Επιτυχημένες διαπραγματεύσεις. Πουλήστε τον εαυτό σας

2024 Συγγραφέας: Harry Day | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 15:42

Η ορολογία της αγοράς "πωλήστε τον εαυτό σας" δεν ακούγεται καθόλου κυνική. Θα έλεγα - ρεαλιστική, αφού οι όποιες διαπραγματεύσεις (σε αντίθεση με τις συγκεντρώσεις και τα πανηγύρια) έχουν ως στόχο ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Σύμβαση. Πολύ συχνά εμπορικό

Εάν είστε εργολάβος, πουλάτε τις υπηρεσίες σας, εάν είστε κατασκευαστής, πουλάτε αγαθά. Όταν κάνετε αίτηση για δουλειά, πουλάτε το χρόνο σας στον εργοδότη. Το κοινό που έχουν όλες οι διαπραγματεύσεις είναι οι πωλήσεις. Ακόμα πιο γενικό, κάθε φορά που ο διαπραγματευτής «πουλάει» τον εαυτό του. Είναι αυτός που εκπροσωπεί τον οργανισμό στην περίπτωση πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών και ο ίδιος όταν πουλά τις δικές του υπηρεσίες ή χρόνο.

Με βάση τα παραπάνω, πρέπει να καταλάβει πόσο σημαντικό είναι για κάθε επιτυχημένο «διαπραγματευτή» να εκπροσωπεί τον εαυτό του, όχι οτιδήποτε, αλλά κάτι σημαντικό και ικανό. Και αυτό, φυσικά, μας παραπέμπει στο ζήτημα της αυτοαξιολόγησης στο ακέραιο. Περισσότερα για αυτό αργότερα. Εν τω μεταξύ, μια μικρή θεωρία.

Οι επιχειρηματίες σε όλο τον κόσμο κατανοούν τη σημασία της νίκης στις διαπραγματεύσεις και ως εκ τούτου, οι ψυχολόγοι έχουν εφεύρει διάφορες διαφορετικές τεχνικές χειραγώγησης στις διαπραγματεύσεις με έναν αντίπαλο, πίεση πίεσης, τεχνικές ηθικής καταστολής. Αυτή η γνώση είναι επίσης σημαντική για πολιτικούς, διευθυντές κ.ο.κ. Πώς μπορούν όλες αυτές οι «σκληρές» τεχνικές να σχετίζονται με ευγενικούς και ειλικρινείς ανθρώπους που δεν είναι πρόθυμοι για πολιτική εξουσία;

Άλλωστε, οι βασικές αρχές (υπάρχουν περισσότερες, θα ορίσω κάποιες) των διαπραγματεύσεων υπό πίεση (όπως ονομάζεται) είναι μια ψυχολογική αντιπαράθεση για την επίλυση του ερωτήματος "ποιος είναι στην κορυφή;" Πρόκειται για την καταστολή της θέλησης ή της εξουσίας ενός από τους συμμετέχοντες σε αυτές τις διαπραγματεύσεις. Είναι επιθυμητό αυτή να είναι η θέληση του αντιπάλου σας, όχι δική σας.

Στην ψυχολογία της σκληρής διαπραγμάτευσης, περιγράφονται οι ακόλουθοι κύριοι μοχλοί επιρροής:

1. Η παρουσία κρυμμένου συμβιβαστικού υλικού στον αντίπαλο. (Βρώμικα παιχνίδια, σχεδόν εκβιασμός).

2. Παραπληροφόρηση, μπλόφα. Για παράδειγμα, μερικοί αρχαίοι στρατηγοί έδειξαν την υπεροχή τους στα πολιορκημένα φρούρια κάνοντας πολλές φωτιές τη νύχτα, δέκα φορές την πραγματική τους μαχητική δύναμη.

Ένας πειστικός λόγος έχει μεγαλύτερη επιρροή από έναν λογικό λόγο που δεν είναι πειστικός. Παράδοξο ή θλίψη, αποφασίστε μόνοι σας, ωστόσο, αυτό είναι γεγονός.

3. Η παρουσία μιας σημαντικής αρχής για τον αντίπαλο στο πλευρό σας

Ακόμα και τα παιδιά, όταν οι διαπραγματεύσεις φτάσουν σε ένα συναισθηματικό αδιέξοδο, μπορούν να ακουστούν παρατηρήσεις: - Και ποιος είναι ο αδελφός μου ξέρεις; Σε ορισμένες επιχειρηματικές κοινότητες, το ίδιο συμβαίνει συνεχώς.

Το ίδιο μπορεί να ειπωθεί για τις διεθνείς διαπραγματεύσεις.

4. Ανωτερότητα πόρων

Το να δείξεις στον εχθρό έναν ισχυρό μοχλό πόρων είναι επίσης ένα στοιχείο πίεσης δύναμης. Τα ακριβά αυτοκίνητα, τηλέφωνα, κοστούμια, γραφεία, ρολόγια και κοσμήματα αποτελούν και πάλι έναν πρωτόγονο αλλά αποτελεσματικό μοχλό δυναμικής πίεσης σε έναν απροετοίμαστο αντίπαλο κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

5. Επαγγελματική επάρκεια

Εάν έχετε έναν συγκεκριμένο εμπειρογνώμονα στο θέμα των διαπραγματεύσεων από την πλευρά σας, τότε η ίδια η παρουσία του είναι ένας αποτελεσματικός μοχλός για την εφαρμογή πίεσης μαλακής δύναμης στους αντιπάλους.

Ειδικά όταν πρόκειται για εμπορικές συναλλαγές και καταστάσεις με παιχνίδια τιμών. Συχνά κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, μπορεί κανείς να ακούσει επιχειρήματα υπέρ της θέσης ενός από τα μέρη, η οποία τεκμηριώνεται από έναν εμπειρογνώμονα (ή "ανεξάρτητη" εξέταση).

Στην περίπτωση που οι διαπραγματεύσεις αφορούν κυρίως την τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας ή την αξία σας ως ειδικού, η επαγγελματική σας επάρκεια θα πρέπει να γίνει ο κύριος (και, πιθανώς, δόξα τω Θεώ, ο μόνος) μοχλός πίεσης. Και αυτό είναι επίσης δύναμη. Η δύναμη του «ειδικού» είναι αυτό που λέγεται. Και έτσι, δεν μπορούμε ακόμα να απομακρυνθούμε από την αιώνια αντιπαράθεση. Εκτός αν το παιχνίδι θα είναι δίκαιο, χωρίς εκβιασμό και μπλόφα.

Πρέπει να πουλήσεις τον εαυτό σου. Και αν τώρα μου διαμαρτύρεστε ψυχικά ότι δεν είναι έτσι και δεν χρησιμοποιείτε μόχλευση (πίεση), σας ζητώ να θυμηθείτε πόσο προσεκτικά ντυθήκατε και κάνατε το μακιγιάζ σας πριν από "σημαντικές" διαπραγματεύσεις. Δεν βάλατε κανένα κόσμημα που σήμαινε κάτι; Και κανένα αξεσουάρ όπως ρολόγια και τσάντες;

Αυτό ονομάζεται πίεση πόρων. Το αν γνωρίζετε για τη χειραγώγηση σε αυτήν την περίπτωση ή όχι δεν έχει σημασία. Διαισθητικά, προσπαθείτε να εντυπωσιάσετε και … … να αποκτήσετε δύναμη. (Έτσι λέγεται.)

Θεωρώ ότι η θέση της αρχής του εμπειρογνώμονα είναι πιο αξιόπιστη. Τελικά, τι θα κάνετε αν, για οποιονδήποτε λόγο, αφήσετε τα πνευματικά σας ενισχυτικά βάρους στο σπίτι; Το μόνο που απομένει είναι να χρησιμοποιήσετε αυτό που δεν μπορεί να σας αφαιρεθεί. Η τεχνογνωσία σας. Δεξιοτεχνία.

Παρεμπιπτόντως, ο ομόλογός σας στις διαπραγματεύσεις δεν είναι καθόλου υποχρεωμένος να γνωρίζει όλα τα ταλέντα και τα πλεονεκτήματά σας. Θα είναι σε θέση να δει αυτή την ανωτερότητα πόρων με τα μάτια του, και ακόμη και τότε, αν πιαστεί ένας παρατηρητικός σύντροφος. Και θα πρέπει να μιλήσετε προσωπικά για την ικανότητά σας. Με φόβο; Or ντροπή; Για να επαινέσετε τον εαυτό σας ως κάτι… Άβολο…. δεν είναι? Όχι όχι έτσι!

Το άτομο απέναντί σας χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Or εσείς ο ίδιος ως υπάλληλος. Τελικά, δεν είναι υποχρεωμένος να αγοράσει ένα γουρούνι στο τσουκάλι;

Μπορείτε να φανταστείτε τον εαυτό σας όπως κανένας άλλος. Ξέρεις τον εαυτό σου. Ή όχι? Είστε σίγουρα αυτός που χρειάζεται αυτόν τον «εργοδότη» … ή όχι;

Την αυτοπεποίθησή σας, καθώς και τις αμφιβολίες σας για τον εαυτό σας, ο «διαπραγματευτής» θα πιάσει εν κινήσει. Επομένως, όταν προετοιμάζεστε για διαπραγματεύσεις, δεν αρκεί να έχετε πληροφορίες σχετικά με την εμπειρία σας, πρέπει να τις ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ. Για να γνωρίζουμε, έτσι ώστε αυτή η γνώση να μεταδίδεται σε άλλους ανθρώπους με διάφορα μη λεκτικά σήματα.

Μπορείτε, φυσικά, να "μάθετε" αυτά τα σήματα, ωστόσο, είναι αδύνατο να διατηρήσετε τον συνεχή έλεγχο πάνω σας, υπάρχει πιθανότητα να "τρυπήσετε" και να πετάξετε τα πραγματικά σας συναισθήματα, τρέμοντας σαν την ουρά του λαγού. Στη συνέχεια, μπορείτε να επιπλήξετε τις τεχνικές "δεν λειτουργεί".

Οι τεχνικές δεν λειτουργούν καλά χωρίς εσωτερικό πυρήνα, είναι αλήθεια. Η αλήθεια της ζωής. Επομένως, πρέπει οπωσδήποτε να γνωρίζετε τη Μοναδική σας πρόταση πώλησης (δηλαδή να γνωρίζετε ποια είναι η μοναδικότητα και η τεχνογνωσία σας) και επιπλέον, να γνωρίζετε τις ανάγκες του ατόμου με το οποίο διαπραγματεύεστε.

Παρεμπιπτόντως, αυτή είναι μια καλή τεχνική που θα βοηθήσει τα άτομα με επαρκή αυτοεκτίμηση να κερδίσουν τις διαπραγματεύσεις και τα άτομα που τα έχουν χάσει, να σκεφτούν την επάρκεια της αυτοεκτίμησής τους.

Ετσι. Σε κάθε μελλοντική διαπραγμάτευση, προτείνω να παρακολουθείτε ποιος τις διεξάγει. Αν νομίζετε ότι «πηγαίνουν μόνοι τους», προσπαθήστε να μάθετε ποιος ακριβώς κάνει τις ερωτήσεις και ποιος απαντά σε αυτές. Και να θυμάστε ποιος συνήθως κάνει ερωτήσεις σε έναν ένοχο μαθητή, χάλασε έναν υπάλληλο ή έναν συνεργάτη.

Το δεύτερο μέρος. Πάρε την πρωτοβουλία. Κανε ερωτησεις. Παρεμπιπτόντως, είναι άμεση ευθύνη σας να προσδιορίσετε τις ανάγκες του πελάτη.