Πωλείται χωρίς πώληση

2024 Συγγραφέας: Harry Day | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 15:43

Ο εφευρέτης ήρθε στον βασιλιά και είπε: «Έχω εφεύρει ένα κανόνι που διαπερνά κάθε πανοπλία. Εδώ είναι ένα σχέδιο ».

Ο βασιλιάς θαύμασε και αγόρασε το σχεδιάγραμμα. Και τότε ο εφευρέτης λέει: "Επινόησα την πανοπλία που αυτό το όπλο δεν θα τρυπήσει." Ο βασιλιάς ξαφνιάστηκε και αγόρασε την πανοπλία.

Και τότε ο εφευρέτης λέει: "Αλλά έχω ένα σχέδιο από ένα κανόνι που θα τρυπήσει αυτήν την πανοπλία".

Ο βασιλιάς αγόρασε επίσης αυτό το σχέδιο και στη συνέχεια μια νέα πανοπλία. Αλλά όταν ο εφευρέτης ήθελε να πουλήσει ένα άλλο νέο σχέδιο, ο βασιλιάς εξοργίστηκε και διέταξε να ερευνήσει τον εφευρέτη - και βρέθηκαν άλλα δώδεκα σχέδια πανοπλιών και όπλων στην κατοχή του …

Στις πωλήσεις, το "κανόνι" είναι μια τεχνική πειθούς στο οπλοστάσιο του πωλητή και το "πανοπλία" είναι μια άμυνα κατά της χειραγώγησης από τον αγοραστή.

Η ιδέα να γράψω αυτό το άρθρο προέκυψε αφού ένας νεαρός άνδρας με κάλεσε με την αρχή της ψυχρής κλήσης και προσφέρθηκε να αγοράσει μια διαφημιστική υπηρεσία. Άκουσα την πρόταση και εντόπισα μέσα μου μια επίμονη αντιπάθεια για τη συζήτηση και τον εκνευρισμό. Ως ψυχολόγος που αναλύει τον εαυτό μου και παρουσιάστρια εκπαιδευτικών εκπαιδεύσεων, σκέφτηκα: γιατί, τελικά, ο τύπος έκανε τα πάντα σωστά;

Και σε αυτό κατέληξα. Δεδομένου ότι είμαι αρκετά εξοικειωμένος με τις τεχνικές πωλήσεων, έχοντας ακούσει στην άλλη άκρη της γραμμής ένα άτομο που χρησιμοποιεί ένα συγκεκριμένο πρότυπο όταν επικοινωνεί μαζί μου, το πήρα ως μια προσπάθεια χειραγώγησης του μυαλού μου. Με απλά λόγια, το πήρα ως απάτη. Κατά συνέπεια, υπήρχε μια στάση απέναντι σε αυτό το άτομο ως απατεώνα. Και ακόμη και αν το προϊόν ή η υπηρεσία του είναι αυτό που χρειάζομαι, τότε η αρνητική στάση απέναντι στον προτείνοντα μεταφέρεται αμέσως στις υπηρεσίες και τα προϊόντα του.

Αυτό ονομάζεται φαινόμενο "φωτοστέφανο".

Το «όπλο» του πωλητή του δεν διείσδυσε στην προστατευτική «πανοπλία» του αγοραστή μου. Κανείς δεν θέλει να χειραγωγήσει. Ο αγοραστής δεν θέλει να «πουληθεί» τα αγαθά.

Ο αγοραστής δεν θέλει να επικοινωνήσει με τον πωλητή, του οποίου το πρόσωπο λέει: "Είμαι ψύχραιμος πωλητής και θα σας πουλήσω οτιδήποτε, ακόμα κι αν δεν το χρειάζεστε". Και τέτοιες πεποιθήσεις διατυπώνονται στους πωλητές κατά τη διάρκεια των εκπαιδεύσεων πωλήσεων, όπου σφυρηλατούνται στο κεφάλι τους: "Είστε ένας υπέροχος πωλητής". Τέτοιοι πωλητές παύουν να βλέπουν ένα άτομο στον αγοραστή και βλέπουν ένα αντικείμενο για τη χειραγώγησή τους.

Πώς να βγείτε από αυτήν την κατάσταση και να γίνετε καλός πωλητής; Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα

Προσφέρουμε δύο τρόπους.

Μέθοδος πρώτη: Μάθετε συνεχώς νέες μεθόδους πωλήσεων - τέτοιες που ο αγοραστής δεν έχει συναντήσει ακόμη. Δηλαδή, δημιουργείτε συνεχώς ένα νέο "όπλο" που δεν έχουν ακόμη οι ανταγωνιστές σας και ο αγοραστής δεν είχε χρόνο να βάλει την πανοπλία σε αυτήν τη μέθοδο. Η μέθοδος δεν είναι η καλύτερη, καθώς οι εσωτερικές πεποιθήσεις σας για έναν «σκληρό πωλητή» θα σας κάνουν να γίνετε προχωρημένοι σε έναν εξελιγμένο αγοραστή.

Μέθοδος δύο: Πουλήστε χωρίς να πουλήσετε. Για παράδειγμα, θα σας πω μια περίπτωση από τη δική μου πρακτική. Ρθαμε σε διαπραγματεύσεις για την εκπαίδευση του μελιού. προσωπικό και άρχισε να ανακαλύπτει: τι θέλουν, ποια είναι τα προβλήματα. Ενώ η συζήτηση αφορούσε τα προβλήματά τους, βρισκόμασταν στον ίδιο τομέα, στην ίδια πλευρά. Μόλις η συζήτηση άγγιξε τη μορφή και την πληρωμή, και τα δύο στελέχη έγειραν πίσω, τα χέρια σταυρωμένα και ένα από αυτά είπε: "Εδώ έρχονται οι πωλήσεις". Συμπέρασμα: Μην στέκεστε με τον αγοραστή στις αντίθετες πλευρές του οδοφράγματος, να είστε πάντα εκεί.

Πώς μπορεί να επιτευχθεί αυτό; Ένας πελάτης που έρχεται σε εσάς έχει ένα πρόβλημα (ανάγκη) που θέλει να λύσει. Και ψάχνει έναν βοηθό στην επίλυση αυτού του προβλήματος. Ο αγοραστής θέλει να δει στο πρόσωπό σας έναν τέτοιο βοηθό, εμποτισμένο με το πρόβλημά του και όχι χειριστή. Θέλει να βλέπει και θέλει να νιώθει ότι θέλετε να τον βοηθήσετε να εκπληρώσει την ανάγκη του - και όχι τη δική σας με έξοδά του.

Για τους πωλητές, ειδικά τους αρχάριους, θέλω να προσθέσω: Μην νομίζετε ότι οι αγοραστές είναι πιο χαζός από εσάς. Αυτό διαβάζεται σε μη λεκτικό επίπεδο. Προσπαθήστε να είστε ειλικρινείς και ευγενικοί. Μην χρησιμοποιείτε πρότυπα, είναι σχεδόν άμεσα ορατά - και αυτό είναι αποκρουστικό. Εμπιστευτείτε ότι το προϊόν-υπηρεσία σας θα ικανοποιήσει τις ανάγκες του πελάτη. Αυτή η πεποίθηση λειτουργεί καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο.

Η ειλικρινής επιθυμία να βοηθήσει δεν είναι «όπλο» · ο αγοραστής δεν χρειάζεται να χτίσει «πανοπλία» πάνω του.

Καλή επιτυχία στις πωλήσεις σας!