Πώς να βρείτε δουλειά σε μια εταιρεία ονείρων: εκπαιδευτικές συνεντεύξεις από το "A" στο "Z"

Βίντεο: Πώς να βρείτε δουλειά σε μια εταιρεία ονείρων: εκπαιδευτικές συνεντεύξεις από το "A" στο "Z"

Βίντεο: Πώς να βρείτε δουλειά σε μια εταιρεία ονείρων: εκπαιδευτικές συνεντεύξεις από το "A" στο "Z"
Βίντεο: 37.000 νέες θέσεις εργασίας και αυξήσεις μισθών στον Καναδά 2024, Μάρτιος
Πώς να βρείτε δουλειά σε μια εταιρεία ονείρων: εκπαιδευτικές συνεντεύξεις από το "A" στο "Z"
Πώς να βρείτε δουλειά σε μια εταιρεία ονείρων: εκπαιδευτικές συνεντεύξεις από το "A" στο "Z"
Anonim

Ένας διευθυντής μεσαίου επιπέδου με πλησίασε για διαβούλευση με ένα αίτημα να βοηθήσει να περάσει μια συνέντευξη από έναν Δυτικό κατασκευαστή του επιπέδου TOP-10 της φαρμακευτικής βιομηχανίας για μια θέση ισοδύναμη με την τρέχουσα θέση του. Προηγουμένως, εργαζόμασταν σε πολλές ψυχρές πεποιθήσεις, οι οποίες επηρέασαν σημαντικά το βιοτικό του επίπεδο και την επιθυμία να προχωρήσει, τώρα χρειάστηκαν προπονητικές συνεδρίες για την ανάπτυξη δεξιοτήτων στη συνέντευξη με το τμήμα HR και την κατανόηση γιατί η προηγούμενη εμπειρία αλληλεπίδρασης με HR σε μεγάλες εταιρείες ήταν αρνητικό. Ο πελάτης, ας τον πούμε Ντμίτρι (το όνομα του πελάτη, τα ονόματα των εταιρειών και των προϊόντων έχουν αλλάξει, η συνεδρία δημοσιεύεται με την ευγενική άδεια του συνομιλητή μου), είχε αρκετές διφορούμενες μεταβάσεις και μια δυσάρεστη μείωση στην καριέρα του, θα ήθελε για να μάθετε πώς να εξομαλύνετε αυτές τις αιχμηρές γωνίες και επίσης μετά την επόμενη συνέντευξη ο πελάτης έλαβε σχόλια από έναν "επιθετικό διαχειριστή" χωρίς καμία αποκρυπτογράφηση. Ζήτησα μια περιγραφή της εργασίας και ανέλυσα τις ανάγκες του εργοδότη, εστιάζοντας στη διαχείριση των ανθρώπων, την εστίαση στις επιδόσεις, την προσωπική ωριμότητα, το στρατηγικό όραμα, τις αναλυτικές δεξιότητες και τις ηγετικές ιδιότητες. Αποφασίστηκε να προσαρμοστούν τα ατού του πελάτη στις ανάγκες του εργοδότη, να εξομαλυνθούν τα τραχιά άκρα κατά τη μετάβαση και, όπου είναι δυνατόν, να ενισχυθούν τα αδύνατα σημεία μαθαίνοντας να προβλέπουν δυσάρεστες ερωτήσεις και να τα παρακάμπτουν εκ των προτέρων.

Σκεπτόμενος τη μορφή αυτού του άρθρου, αποφάσισα να δώσω όσο το δυνατόν περισσότερες χρήσιμες πληροφορίες, μειώνοντας πρακτικά τίποτα, κάνοντάς το όσο το δυνατόν σαφέστερο και ευανάγνωστο. Το κείμενο παρουσιάζεται με τη μορφή διαλόγου με έναν πελάτη, στον οποίο η ίδια η διαδικασία σκέψης του τμήματος προσωπικού αποκαλύπτεται έως τις πιο μικρές λεπτομέρειες, στην πραγματικότητα, έχει αποδειχθεί ένα ολόκληρο εγχειρίδιο για τη διεξαγωγή μιας συνέντευξης, το οποίο δεν έχει ανάλογα, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί από όλους, ανεξάρτητα από τη θέση. Είμαι βέβαιος ότι αυτό το υλικό θα βοηθήσει πολλούς ανθρώπους να κατανοήσουν τη λογική της εξέλιξης της σταδιοδρομίας, να δείξουν τις δυνάμεις τους και τα ατού τους, καθώς και να αναμένουν δυσάρεστες ερωτήσεις από τον αντίπαλό τους, που θα τους επιτρέψουν να έχουν πιο ελκυστικές συνθήκες και να εργαστούν σε εταιρείες ονείρων. Καλό ταξίδι, ευχάριστο διάβασμα!

Πελάτης: Καλησπέρα, Ιβάν. Αυτή τη φορά υποβάλλω αίτηση για να προετοιμαστώ για μια συνέντευξη για μια κενή θέση διευθυντή σε μια εταιρεία του επιπέδου TOP-10, αυτή τη στιγμή κατέχω ισοδύναμη θέση σε έναν ανατολικό φαρμακευτικό κατασκευαστή.

Προπονητής: Καλησπέρα, Ντμίτρι, πήρα περιγραφή εργασίας, ας ξεκινήσουμε. Για ποια σειρά προϊόντων και περιοχή ευθύνης μιλάτε;

Πελάτης: Το νότιο μισό της Μόσχας και η περιοχή της Μόσχας, ο HR (ειδικός HR) μίλησε για τη γραμμή της υγείας των ανδρών / γυναικών.

Προπονητής: Κατάλαβα. Συζητήσαμε τηλεφωνικά ότι οι συνεντεύξεις με τον HR είναι οι πιο απαιτητικές, οπότε στη σημερινή συνεδρία θα αναλάβω τη θέση του HR Director.

Πελάτης: Καλό. Δεν έχω κανένα πρόβλημα με τον άμεσο επόπτη μου και το τμήμα προσωπικού κάνει πολλές ακατανόητες και όχι πολύ ευχάριστες ερωτήσεις.

Προπονητής: Μπορούμε να προχωρήσουμε με δύο τρόπους. Play παίξτε πρώτα ολόκληρη τη συνέντευξη και, στη συνέχεια, τακτοποιήστε όλα τα σχόλια, ή μπορούμε να το κάνουμε διαδοχικά στην πορεία, διακόπτοντάς το, δίνοντας κάποιες μικροανατροφοδοτήσεις. Πώς θα νιώθετε πιο άνετα;

Πελάτης: Ας προχωρήσουμε για να μη μας λείψει τίποτα.

Προπονητής: Σύμφωνοι. Καλός. Τότε, Ντμίτρι, σε ευχαριστώ πολύ που ήρθες στη συνάντησή μας. Πείτε μας για τον εαυτό σας.

Πελάτης: Ευχαριστώ. Είμαι επίσης πολύ χαρούμενος που είμαι μαζί σας για μια συνέντευξη. Το όνομά μου είναι Ντμίτρι XXX. Είμαι γιατρός με εκπαίδευση, αποφοίτησα από το πανεπιστήμιο το 2007. Μετά από αυτό, για σύντομο χρονικό διάστημα μελέτησε το θέμα της υγείας των ανδρών. Στη δραστηριότητά του, επισκέφθηκε πολλά επιστημονικά κέντρα, όπου γνώρισε το επάγγελμα του ιατρικού εκπροσώπου. Δημοσίευσα λοιπόν το βιογραφικό μου στο HeadHunter και κατέληξα στο XXX Alpha. Πώς το επέλεξα; Ναι, στην πραγματικότητα, καθόλου. Αυτή είναι η πρώτη εταιρεία που με κάλεσε, πέρασα τη συνέντευξη και έγινα αμέσως αποδεκτή.

Μετά την πρόσληψη και την κατάκτηση της πίστης της πελατειακής βάσης, ξεκίνησε η κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος, για τις πωλήσεις του οποίου από 50 έως 100 πακέτα το μήνα, οι εκπρόσωποι της εταιρείας αμείβονταν με ατομικό μπόνους. Κατάφερα να ανταποκριθώ σε αυτόν τον κανόνα μέσω καλών σχέσεων με τους πελάτες τους πρώτους δύο μήνες, μπροστά από πιο έμπειρους συναδέλφους. Εγώ και άλλοι πέντε υπάλληλοι σε όλη τη Ρωσία λάβαμε ένα μικρό μπόνους μετρητών (για το οποίο ήμουν πολύ περήφανος). Στο ίδιο μέρος, στην εταιρεία "XXX Alpha", πέρασα την πρώτη μου εκπαίδευση στις πωλήσεις.

Προπονητής: Ντμίτρι, σε σταματώ. Κοίτα. Τι είναι μια μικρή ιστορία για τον εαυτό σας; Αυτό είναι τρία λεπτά χωρίς αναφορές στην εκπαίδευση, για το ποιος είμαι ως επαγγελματίας, ποια είναι η γενική καταγωγή μου. Εκεί που αναπτύχθηκα, όπου ανέπτυξα μια εταιρική σχολή. Βλέπετε, όλα τα βιογραφικά, ειλικρινά, μελετώνται λοξά στο δρόμο για μια συνάντηση με έναν υποψήφιο. Ως εκ τούτου, είναι μάλλον αφελές να περιμένουμε ότι ολόκληρη η βιογραφία σας θα ακουστεί για 20 λεπτά. Οι άνθρωποι χάνουν την εστίασή τους μετά από τρία λεπτά. Και το να σκεφτεί κανείς ότι μελετούσαν επίσης προσεκτικά τα πάντα είναι επίσης λάθος.

Ως εκ τούτου, προτείνω να κάνω μια μικρή ιστορία για τον εαυτό μου σύμφωνα με έναν ορισμένο τύπο τριών βημάτων, υπό όρους διαιρούμενο με ένα λεπτό για κάθε βήμα.

Image
Image

Βήμα αριθ. 1. Δίνετε μια σύντομη περίληψη όλης της επαγγελματικής εμπειρίας, τονίζοντας τους τόνους. Για παράδειγμα: καλησπέρα, έχω τόσα χρόνια εμπειρίας σε τέτοιες βιομηχανίες, σε τέτοιες λειτουργίες, σε τέτοιες γεωγραφικές περιοχές, ευθύνη για τέτοια και τέτοια φάρμακα, αντίστοιχα, τόσο γενικής όσο και πρωτότυπης. Σε τέτοιους ομίλους, τέτοια χαρτοφυλάκια, τέτοιες περιοχές έχω φτιάξει μια ομάδα, έχω διαχειριστική εμπειρία από τέτοιο χρόνο.

Οι δεξιότητες διαχείρισης ανθρώπων είναι σημαντικές εδώ. Μπορεί επίσης να τονιστεί ότι εργάστηκα, υπό όρους, τόσο στα ρωσικά όσο και σε πολυεθνικά, ευρωπαϊκά, σε ανατολίτικους φαρμακευτικούς κατασκευαστές, έχω πολύ διαφορετικό υπόβαθρο όσον αφορά το χαρτοφυλάκιο, όσον αφορά τους τύπους εταιρειών και το εταιρικό περιβάλλον.

Εδώ είναι σημαντικό να καταστήσω σαφές ότι εδώ αναπτύχθηκα ως επαγγελματίας. Αυτό είναι το πρώτο πράγμα. Όλα αυτά πρέπει να τεθούν, σε γενικές γραμμές, σε δύο προτάσεις. Λίστα πολύ σύντομα.

Βήμα 2. Στη συνέχεια, μιλάτε για τον ρόλο που βρίσκεστε τώρα. Αυτή τη στιγμή εργάζεστε, οπότε λέτε ότι: "Στον τρέχοντα ρόλο μου, είμαι υπεύθυνος για την προώθηση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ σε ένα τέτοιο χαρτοφυλάκιο προϊόντων σε μια τέτοια περιοχή, κάτω από …". Σε αυτό το σημείο, προσθέτετε, αναφέρετε στον επικεφαλής του αντιπροσωπευτικού γραφείου και όχι στον εθνικό διαχειριστή, αυτό πρέπει επίσης να τονιστεί.

Εδώ, στο δεύτερο βήμα, είναι σκόπιμο να αναφέρετε πολύ, πολύ συνοπτικά ένα ή δύο έργα που έχετε υλοποιήσει, ιδανικά σε ηγετική θέση, και αυτή η εμπειρία σχετίζεται με τη θέση που ήρθατε να συζητήσετε. Σε αυτή την περίπτωση, μιλάμε για το πώς, όπως το καταλαβαίνω, να μεγαλώσω την ομάδα. Ο εργοδότης στην περιγραφή της εργασίας λέει πολλά για τη διαχείριση, την κατάρτιση και την προσωπική ωριμότητα, και αυτό πρέπει να τονιστεί. Επομένως, εάν υπάρχουν περιπτώσεις που καταφέρατε να αυξήσετε τον υπάλληλό σας, ιδανικά στο επίπεδο του διαδόχου, τότε αυτό θα είναι ένα τεράστιο "συν", μου είπατε ένα παρόμοιο παράδειγμα τηλεφωνικά. Είτε δώστε έμφαση σε μια επιτυχημένη κυκλοφορία νέου προϊόντος, είτε υπερβολική εκπλήρωση του στόχου πωλήσεων, κάτι που σχετίζεται με άμεσες ευθύνες, οι οποίες μπορούν να τονίσουν περαιτέρω την ικανότητά σας σε αυτόν τον ρόλο και να εγείρουν επιπλέον ερωτήματα. Ο στόχος σας δεν είναι να δώσετε όλες τις λεπτομέρειες ταυτόχρονα, αλλά να σκιαγραφήσετε μερικά ενδιαφέροντα έργα -ορόσημα σε πολύ μεγάλες πινελιές, ώστε να τραβήξετε την προσοχή του συνεντευκτή σε αυτά. Βεβαιωθείτε ότι αφού τελειώσετε μια σύντομη ιστορία για τον εαυτό σας, θέλουν να επιστρέψουν σε αυτό και είστε μόνο ευχαριστημένοι με αυτό, αφού έχετε προετοιμάσει τη διατύπωση των ιστοριών εκ των προτέρων.

Βήμα αριθ. 3. Εσείς, μόλις αναφέρετε για αυτά τα έργα, προχωράτε στο τρίτο βήμα, όπου ρίχνετε μια γέφυρα μεταξύ του σημείου που βρίσκεστε τώρα και του θέματος που θέλετε να προχωρήσετε. Από την άποψη της λογικής της εξέλιξης της καριέρας σας. Και ορίστε τον λόγο που σας ώθησε να εξετάσετε νέες κενές θέσεις.

Είναι επιτακτικό να πείτε τι σας ενδιαφέρει συγκεκριμένα σε αυτήν την εταιρεία, γιατί είναι αυτή και όχι άλλη. Και γιατί ακριβώς αυτός ο ρόλος, γιατί σας ενδιαφέρει το νέο χαρτοφυλάκιο προϊόντων. Μπορούμε να πούμε ότι, αφενός, αυτή είναι μια ευκαιρία για εσάς σε κάποιου είδους οριζόντια ανάπτυξη, για να επιστρέψετε στο TOP-10. Και, από την άλλη πλευρά, αυτή είναι μια ευκαιρία να επεκτείνετε την εμπειρία σας, επειδή με αυτήν την κατηγορία προϊόντων δεν έχουν λειτουργήσει προηγουμένως. Είναι σημαντικό να τονιστεί με κίνητρο ότι: «Μετά την αποφοίτησή μου από το ιατρικό πανεπιστήμιο, για πρώτη χρονιά ασχολήθηκα με τον επιστημονικό τομέα και τη μελέτη του θέματος της ανδρικής υγείας. Αρχικά ήταν πολύ κοντά μου ».

Έτσι, δεν θα υπάρχει καμία τιμή εάν μπορείτε να διαχειριστείτε αυτά τα βασικά ορόσημα και το κίνητρό σας να κινηθείτε σε τρία λεπτά. Γιατί, σε κάθε περίπτωση, η επόμενη ερώτηση του συνομιλητή μας θα είναι: «Γιατί θέλετε να φύγετε; Και γιατί θέλεις να έρθεις μαζί μας; » Αλλά αυτές οι ερωτήσεις μπορούν να τεθούν σε άβολες στιγμές για εσάς και εσείς, τρέχοντας μπροστά, τις παρουσιάζετε στο κλειδί στο οποίο σας βολεύει να μιλήσετε. Σε γενικές γραμμές, περνάτε ένα πιθανό άβολο θέμα μετάβασης. Έτσι, στα πρώτα πέντε λεπτά, συζητάτε αυτό το θέμα σε ένα σενάριο που σας βολεύει, στη συνέχεια εκπνέετε και συζητάτε την εργασιακή σας εμπειρία. Εάν δεν υπάρχουν ερωτήσεις, μπορούμε να εξασκηθούμε;

Πελάτης: Έλα, ναι. Λοιπόν, έγραψα λίγο εδώ. Γενίκευση της επαγγελματικής εμπειρίας. Είμαι έτοιμος.

Προπονητής: Γεια σας. Σας ευχαριστώ που ήρθατε. Πείτε μας για τον εαυτό σας.

Πελάτης: Καλησπέρα. Με λένε Ντμίτρι. Συνολική εμπειρία 13 ετών, εκ των οποίων περισσότερα από πέντε χρόνια σε ηγετικές θέσεις σε διάφορες ιατρικές θέσεις, τόσο σε πρωτότυπες όσο και σε γενικές εταιρείες. Στην τρέχουσα θέση μου, προωθώ ένα ευρύ χαρτοφυλάκιο φαρμακευτικών προϊόντων στους τομείς της γαστρεντερολογίας, των αντιβιοτικών, της παιδιατρικής, της τραυματολογίας και της νευρολογίας.

Αυτή τη στιγμή είμαι υπεύθυνος για την περιοχή της Μόσχας και την Κεντρική Ομοσπονδιακή Περιφέρεια.

Προπονητής: Θέλετε να δώσετε περισσότερες πληροφορίες; Αναφέρατε μόνο το χαρτοφυλάκιο, αλλά δεν είπατε ότι εργάζεστε σε ρωσικές, ευρωπαϊκές και ανατολικές εταιρείες. Και τόσο από την πλευρά του κατασκευαστή όσο και από την πλευρά του γραφείου μάρκετινγκ για προώθηση. Ότι έχετε μια μοναδική προοπτική και από τις δύο πλευρές, η οποία πιθανότατα δεν έχει τους περισσότερους άλλους υποψηφίους που ήρθαν σε συνεντεύξεις. Είναι μια ευρεία και μοναδική εμπειρία. Προσθέστε επίσης ποια χρονιά διαχειρίζεστε την ομάδα.

Πελάτης: Κατάλαβα. Καλός. Ονομάζομαι Ντμίτρι, εμπειρία άνω των 13 ετών στη φαρμακοβιομηχανία, εκ των οποίων περισσότερα από πέντε χρόνια σε ηγετική θέση. Έχω εργαστεί σε ρωσικές, ινδικές, αμερικανικές, δυτικοευρωπαϊκές εταιρείες, τόσο στο TOP-10 όσο και σε μικρές, οικογενειακού τύπου εταιρείες. Διαμόρφωσε μια ευρεία άποψη, τόσο από την πλευρά του κατασκευαστή όσο και από την πλευρά του οργανισμού μάρκετινγκ για προώθηση. Εργάστηκε σε ιατρικούς τομείς: γαστρεντερολογία, αντιβιοτικά, παιδιατρική, τραυματολογία, νευρολογία, ΩΡΛ.

Δεύτερον: τώρα εργάζομαι στη διευθυντική θέση του περιφερειακού διευθυντή του τμήματος προώθησης για τις περιοχές της Μόσχας και της Κεντρικής Ομοσπονδιακής Περιφέρειας. Στην άμεση υπαγωγή μου υπάρχουν δώδεκα υπάλληλοι, εκ των οποίων 8 στη Μόσχα και 4 στην Κεντρική Ομοσπονδιακή Περιφέρεια.

Προς το παρόν, θέλω να προχωρήσω, να επιστρέψω στην αρχική εταιρεία και να αναζητήσω οριζόντια ανάπτυξη, δεν έχω εργαστεί στον τομέα της υγείας των ανδρών και των γυναικών. Αλλά άγγιξα έμμεσα αυτό το θέμα, όταν ασχολήθηκα με επιστημονικές δραστηριότητες μετά το ινστιτούτο, είναι κοντά μου.

Θα θίξω εν συντομία τα επιτυχημένα έργα. Μπορώ να τονίσω ότι τώρα στην άμεση υποταγή μου υπάρχει ένας βασικός διαχειριστής λογαριασμού τον οποίο προσέλαβα και μεγάλωσα. Θεωρείται περαιτέρω οριζόντια για πιο σοβαρά έργα καρκίνου, εάν είναι επιτυχής, μπορεί γρήγορα να βρεθεί σε ηγετική θέση.

Έχω επανειλημμένα προωθήσει με επιτυχία νέα προϊόντα στην αγορά, θα σταθώ λεπτομερέστερα στις κυκλοφορίες δύο νέων προϊόντων που κυκλοφόρησαν πριν από περίπου ένα χρόνο. Προς το παρόν, η ομάδα μου, ξεκινώντας από το μηδέν, έφτασε την παραγωγικότητα των πωλήσεων 100 πακέτων ανά ιατρικό αντιπρόσωπο με κόστος το πρώτο προϊόν 700 ρούβλια ανά πακέτο και το δεύτερο - 1000. Ταυτόχρονα, δεν έχουμε πρακτικά καμία υποστήριξη από τις αλυσίδες φαρμακείων και το τμήμα του νοσοκομείου, όλα αυτά είναι εμείς που το κάνατε μόνοι σας. Λοιπόν, και ένα από τα κύρια επιτεύγματά μου: Μπορώ να δημιουργήσω μια ομάδα από την αρχή, μπορώ να προσλάβω και να αναπτύξω υπαλλήλους. Στη σημερινή εταιρεία, όταν έπιασα δουλειά για πρώτη φορά, έπρεπε να απολύσω πολλά άτομα από την παλιά ομάδα και, στην πραγματικότητα, να δημιουργήσω μια νέα και να την μεγαλώσω. Πρέπει να το συζητήσουμε; Από αυτήν την εμπειρία, έλαβα πολλές δυσάρεστες ερωτήσεις. Maybeσως εξαιτίας αυτού, μου δόθηκε ανατροφοδότηση για έναν "επιθετικό μάνατζερ";

Προπονητής: Ναι, ναι, ναι, θα επανέλθω σε αυτό. Και το τρίτο μέρος του διηγήματος;

Πελάτης: Τρίτο μέρος. Και μου αρέσει είπε το δεύτερο. Πού θέλω να μετακομίσω μετά; Θέλω να περάσω στην αρχική εταιρεία.

Προπονητής: Τέλεια.

Πελάτης: Ανακάτεψα λίγο τα σημεία.

Προπονητής: Τίποτα. Ακούστηκε υπέροχα. Παράδεισος και γη σε σύγκριση με το πώς ξεκίνησαν αρχικά. Ακούγεται πολύ πιο ξεκάθαρο και πιο δομημένο. Το μόνο σχόλιο: όταν ορίσατε την περιοχή ευθύνης, όλα είναι εντάξει, όλα είναι ξεκάθαρα. Και μετά μπήκαν στην αναφορά έργων. Σε γενικές γραμμές, το πρώτο και το τρίτο πρότζεκτ σας έχουν περίπου το ίδιο πράγμα, πρόκειται για τη δημιουργία μιας ομάδας. Άρα δεν έχει νόημα η επανάληψη.

Πελάτης: Το τρίτο σήμαινε ότι στρατολόγησα άτομα από το μηδέν και στο πρώτο όχι μόνο στρατολόγησα, αλλά και μεγάλωσα έναν υπάλληλο.

Προπονητής: Νομίζω ότι σε σχέση με αυτόν τον ρόλο, είναι πιο σημαντικό να τονίσουμε ότι έχετε μεγαλώσει ένα δυνατό άτομο, ότι μπορείτε, κατ 'αρχήν, όχι μόνο να πυροβολήσετε, αλλά και να μεγαλώσετε άτομα από την ομάδα που αποκτήσατε. Νομίζω λοιπόν ότι το πρώτο παράδειγμα είναι πιο σχετικό. Απλώς υπογραμμίστε ότι σε τρία χρόνια η ομάδα μου μεγάλωσε έναν ισχυρό υπάλληλο για να γίνει βασικός διαχειριστής λογαριασμού, τον οποίο τώρα εξετάζετε για την προώθηση σε ογκολογικά έργα. Τουλάχιστον, ας μην είναι ένας διάδοχος, όπως το καταλαβαίνω, αλλά αποδείχθηκε ότι ήταν κάποιος που θα αυξήσει, αυτό είναι ένα καλό "συν". Πρέπει να δώσετε έμφαση σε τέτοια παραδείγματα από τη διοικητική εμπειρία και την επιθυμία σας να μεγαλώσετε άτομα. Το καθήκον ενός ικανού μάνατζερ είναι να μην αφήσει ένα καμένο πεδίο, αλλά, αντίθετα, μια ισχυρή ομάδα.

Και το δεύτερο έργο με ένα λανσάρισμα … Τα είπες όλα τέλεια, αλλά άρχισες να μπαίνεις σε λεπτομέρειες. Γιατί πρέπει να γνωρίζω πόσο κοστίζει ένα πακέτο φαρμάκων; Με ενδιέφερε να ακούσω ότι αυξήσατε τις πωλήσεις ενός νέου προϊόντος από το μηδέν σε έναν τέτοιο όγκο σε κομμάτια ή σε χρήματα, ποιο ήταν το μερίδιο στα συνολικά έσοδα του χαρτοφυλακίου σας και τα έσοδα της εταιρείας στο σύνολό της, τι ήταν το μερίδιο αγοράς και για ποια περίοδο; Δεν δώσατε τον ακριβή αριθμό για να γίνει σαφές. Και δεν είπες πόσο καιρό. Δηλαδή, δεν είχα μια εικόνα στο κεφάλι μου, ποιο ήταν το επίτευγμα, στην πραγματικότητα. Έχει κανείς την εντύπωση ότι όταν δεν έχεις τίποτα, και έχεις κάνει τουλάχιστον κάτι, μοιάζει πάντα με ένα όμορφο επίτευγμα. Αλλά ακόμα, τι ήταν; Maybeσως αυτά τα αποτελέσματα επιτεύχθηκαν σε μια πτωτική αγορά ή κάτι άλλο. Πρέπει να σκεφτείτε πώς θα το διατυπώσετε.

Και, πράγματι, τα γεγονότα των απολύσεων στην αρχή της ένταξης στην εταιρεία ακούστηκαν κατά κάποιο τρόπο κατηγορηματικά. Όσον αφορά το HR, θα είχα σίγουρα μια ερώτηση: «Τι προκάλεσε την απόφαση; Τι οδήγησε την απόφαση να απολυθούν πολλοί άνθρωποι ταυτόχρονα και να στρατολογηθούν νέοι; »

Πελάτης: Κατάλαβα. Αυτό οφειλόταν σε πτώση των πωλήσεων, οι άνθρωποι δεν δούλευαν πολύ και δεν το ήθελαν. Και, ειλικρινά, ήταν απαραίτητο να το κάνω ήδη, αλλά στη θέση μου δεν υπήρχε κανείς. Ο προϊστάμενος μου και εγώ το συζητήσαμε και πήραμε μια κοινή απόφαση.

Προπονητής: Δεν πείθει.

Πελάτης: Πώς να πείσετε; Maybeσως τότε δεν πρέπει να το συζητάμε καθόλου;

Προπονητής: Σε μια μικρή ιστορία για τον εαυτό σας, σίγουρα δεν χρειάζεται να μιλήσετε για αυτό. Απλώς αν εμφανιστεί αυτό και αρχίσουν να σας ρωτούν λεπτομερέστερα για τις δεξιότητες διαχείρισης (και αυτά τα παραδείγματα πρέπει να ειπωθούν), τότε είναι σημαντικό να σκεφτείτε πώς θα το παρουσιάσετε. Είναι σημαντικό να ξεκινήσουμε εδώ όχι με το γεγονός ότι "ήρθα, η ομάδα δεν ήταν έτσι, έδιωξα ανθρώπους αμέσως", αλλά πρώτα απ 'όλα, για να εκφράσω τα επαγγελματικά καθήκοντα. Ότι έφτασαν σε τέτοιες εργασίες προκειμένου να φέρουν το προϊόν από το μείον στο συν, να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς. Διενεργήσαμε έλεγχο της ομάδας, είδαμε ότι τόσοι πολλοί από τόσους πολλούς δεν τραβούσαν. Συζητήσαμε το θέμα με τον άμεσο επόπτη και πήραμε το πράσινο φως για να αντικαταστήσουμε τους αδύναμους κρίκους, κάτι που έγινε με επιτυχία. Και μετά λέτε τα αποτελέσματα των πωλήσεων για το προηγούμενο χρονικό διάστημα. Στη συνέχεια καταλήξαμε σε μια μικρή ιστορία, προχωράμε ή υπάρχουν άλλες ερωτήσεις;

Πελάτης: Όλα είναι ξεκάθαρα, ευχαριστώ.

Εκπαιδευτής: Το δεύτερο μέρος της ερώτησης στο οποίο πέφτουν οι υποψήφιοι είναι η επίδειξη των απαιτούμενων ικανοτήτων. Υπήρξε ανατροφοδότηση για εσάς ως επιθετικό μάνατζερ, ας ψάξουμε εκεί. Πείτε μας για το πιο δύσκολο έργο που είχατε να αντιμετωπίσετε όταν εργάζεστε με μια ομάδα.

Image
Image

Πελάτης: Το πιο δύσκολο κομμάτι; Το ζήτημα της παρακίνησης των εργαζομένων. Στην εταιρεία όπου εργάζομαι, ο μέγιστος μισθός για έναν ιατρικό εκπρόσωπο είναι XX χιλιάδες προ φόρων και είναι αδύνατο να τον αυξήσω. Και, δυστυχώς, η εταιρεία ουσιαστικά δεν διαθέτει κανονικό στόλο οχημάτων. Τα αυτοκίνητα είναι σπασμένα, δεν έχουν επισκευαστεί για μεγάλο χρονικό διάστημα και δεν είναι ασφαλές να οδηγείτε πάνω τους. Κάποιο από το προσωπικό είτε τρέχει με τα πόδια με ένα σωρό διαφημιστικό υλικό, είτε με δικά του έξοδα, στα αυτοκίνητά του χωρίς αποζημίωση. Κύματα αγανάκτησης συνεχίζονται, πολλοί άνθρωποι βρίσκονται σε παθητική αναζήτηση. Και το ερώτημα του κινήτρου τους μου ακούγεται αρκετά σοβαρό.

Προπονητής: Και πώς το αντιμετωπίσατε μπροστά στην προώθηση νέων προωθητικών προϊόντων;

Πελάτης: Όταν χωρίσαμε το σχέδιο πωλήσεων, έβαλα μεγαλύτερο φορτίο σε ισχυρούς υπαλλήλους, σε αυτούς που είναι πιο αδύναμοι, συμφώνησα σε ένα μικρότερο σχέδιο. Λοιπόν, συνιστά κάθε είδους υποστήριξη από την πλευρά μου. Δηλαδή, εάν κάτι δεν πάει καλά για έναν εκπρόσωπο κατά τη διάρκεια μιας επίσκεψης, δάγκωσα τον πελάτη με τα δόντια μου και προσπάθησα να τον πάρω.

Προπονητής: Μπορείτε να δώσετε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα;

Πελάτης: Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα; Λοιπόν, κοιτάξτε, επιλέχθηκε μια συγκεκριμένη ομάδα φαρμακείων, ήταν απαραίτητο να τοποθετήσετε τουλάχιστον ένα πακέτο νέων ειδών εκεί. Πολλοί ιατρικοί εκπρόσωποι εκείνη την εποχή ήταν αδύναμοι, η εργασιακή τους εμπειρία ήταν από 4 έως 6 μήνες. Ως εκ τούτου, κατά τη διάρκεια κοινών συναντήσεων με πελάτες, πραγματοποίησα πολλές επισκέψεις επίδειξης, μετά τις οποίες συζητήσαμε και εκπαιδεύσαμε πολύ. Οι άνθρωποι πήγαιναν στα χωράφια και μου τηλεφωνούσαν συνεχώς ότι δεν μπορούσαν να παραγγείλουν τίποτα και το γεγονός ότι δεν αισθάνονται επιτυχημένοι ιατρικοί αντιπρόσωποι, ίσως πρέπει να αλλάξουν κάτι και αυτό το επάγγελμα δεν είναι για αυτούς. Πάντα καθησύχαζα, στην πραγματικότητα, ήμουν μαμά και μπαμπάς. Και ο πρώτος, πιθανώς τρεις μήνες, όλες οι πωλήσεις ήταν τα αποτελέσματα των κοινών επισκέψεών μας, όταν έκανα διαδηλώσεις, έλαβα εντολές και δηλώσεις. Στη συνέχεια, σταδιακά, όλα αυτά άρχισαν να ταλαντεύονται, οι εργαζόμενοι σχημάτισαν σχέσεις πίστης. Για μένα, αυτή ήταν η πιο δύσκολη στιγμή, η ομάδα δεν είχε αποκτήσει ακόμη εμπειρία, αλλά ξεκίνησε ταυτόχρονα η κυκλοφορία δύο φαρμάκων.

Είχαμε προβλήματα με τις αλυσίδες φαρμακείων, εξακολουθούν να υπάρχουν, προβλήματα με τους διανομείς, ευτυχώς, έχουν ήδη επιλυθεί. Δηλαδή, το προϊόν παρουσιάστηκε μόνο σε έναν μικρό διανομέα, πιθανώς τους πρώτους τέσσερις μήνες. Μακριά από όλα τα φαρμακεία στη Μόσχα συνεργάζονται μαζί του. Έψαξα ανεξάρτητα στη βάση δεδομένων των φαρμακείων με τα οποία συνεργάζεται αυτός ο διανομέας, βοήθησαν οι συνάδελφοί μου από άλλες εταιρείες, μελετήσαμε αυτά τα φαρμακεία, χωρισμένα κατά εκπροσώπους. Οι αποστάσεις μεταξύ των σημείων του φαρμακείου ήταν αρκετά μεγάλες και ελλείψει στόλου οχημάτων, η εφοδιαστική αποδείχθηκε εξαιρετικά δύσκολη. Wasταν αρκετά δύσκολο, το να έχω το δικό μου αυτοκίνητο βοήθησε πολύ.

Προπονητής: Λοιπόν, δηλαδή, σε γενικές γραμμές, αυτό είναι ένα παράδειγμα για το γεγονός ότι κάνατε όλες τις πωλήσεις στον εαυτό σας ενώ οι εργαζόμενοι αποκτούσαν εμπειρία;

Πελάτης: Έχεις δίκιο. Almostταν σχεδόν αδύνατο να μεταφερθούν ικανά άτομα με εμπειρία σε ένα τέτοιο πιρούνι. Ορισμένες κενές θέσεις έπρεπε να καλυφθούν από άτομα χωρίς ιατρική εκπαίδευση. Έμαθα να μεταφράζω την ιατρική γλώσσα σε ανθρώπους για να εξηγήσω ολόκληρο το ιατρικό μέρος σε έναν εργαζόμενο χωρίς ιατρική εκπαίδευση με απλά λόγια. Και αυτό ήταν ένα άλλο μεγάλο πρόβλημα. Είναι σαν να διδάσκεις έναν δικηγόρο να είναι καλός μηχανικός αυτοκινήτων σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Προπονητής: Βλέπω. Και πώς αξιολογείτε την ομάδα σας σήμερα;

Πελάτης: Σήμερα η ομάδα μου γνωρίζει και κατανοεί πολύ καλά το ιατρικό κομμάτι. Οι εργαζόμενοι μεταφέρουν τέλεια το υλικό στον πελάτη, εργάζονται σύμφωνα με τη δομή, σύμφωνα με τη στρατηγική μάρκετινγκ. Τα άτομα μπορούν να καυχηθούν ότι λαμβάνουν σταθερά μπόνους μετρητών για μεμονωμένες πωλήσεις.

Προπονητής: Βλέπω. Όσον αφορά τις πωλήσεις, ποιες μεθόδους χρησιμοποιείτε; Τι είδους εργαλεία μάρκετινγκ; Πόσο επιθετικοί είναι;

Πελάτης: Όσον αφορά τα εργαλεία μάρκετινγκ, το μόνο που έχουμε είναι παρουσιάσεις από την έδρα, τις οποίες ο διευθυντής προσαρμόζει στην ομάδα και τους πελάτες του, καθώς και διαφημιστικό υλικό. Η έδρα γράφει τις παρουσιάσεις στα αγγλικά και τις στέλνει στις αντιπροσωπείες. Οι διαχειριστές έργων τα μεταφράζουν στα ρωσικά και τα στέλνουν σε περιφερειακούς ηγέτες, οι οποίοι κάνουν παρουσιάσεις σε ομάδες, λένε τη στρατηγική όπως φαίνεται από τα παραπάνω. Επιπλέον, τα σχόλια συλλέγονται από τους διευθυντές, είτε συμφωνούν με αυτό είτε διαφωνούν. Εάν δεν συμφωνείτε, συζητείται τι πρέπει να αλλάξει ή να προστεθεί, ποια σχόλια. Δυστυχώς, η αγορά είναι διαφορετική παντού και η ανατροφοδότηση διαρκεί πολύ, εάν υπάρχουν κενά στη στρατηγική, τότε είναι πολύ δύσκολο να την προσαρμόσουμε στην πραγματικότητα.

Όταν στάλθηκε η στρατηγική για την έναρξη της σειράς XXX, μεταφερθήκαμε για να πάμε σε νευρολόγους. Και το XXX μεταξύ των νευρολόγων απέχει πολύ από το μεγαλύτερο δυναμικό και όχι την πρώτη σειρά συνταγών. Και προσπαθήσαμε να προσαρμόσουμε τη στρατηγική μάρκετινγκ και να πάμε σε άλλους ειδικούς, αυτοί είναι τραυματολόγοι. Δεν ήταν δυνατό να πάρει το πράσινο φως για αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα. Στη συνέχεια, όμως, πετύχαμε τον στόχο μας και η διοίκηση μας επέτρεψε να συνεργαστούμε με αυτό το κοινό σύμφωνα με τη γραμμή XXX, οι τραυματολόγοι στη Ρωσία αποδείχθηκαν το πιο προσοδοφόρο κοινό. Ως εκ τούτου, μπορούμε να πούμε ότι πολλές ενέργειες μάρκετινγκ πραγματοποιούνται επίσης από τις δυνάμεις των διευθυντών.

Προπονητής: Άκουσα ότι η έδρα ετοιμάζει παρουσιάσεις και τις καταργεί, οι στρατηγικές δεν ήταν προσαρμοσμένες στην πραγματικότητα της ρωσικής αγοράς και έπρεπε να αναθεωρηθούν με κοινές προσπάθειες, αποδεικνύοντας την υπόθεσή τους στη διοίκηση. Και ποιος είναι το «εμείς»;

Πελάτης: Εγώ και άλλοι διαχειριστές.

Προπονητής: Ποιανού όμως ήταν η πρωτοβουλία σε αυτή την περίπτωση;

Πελάτης: Γενική πρωτοβουλία. Επειδή πηγαίναμε ακόμα σε τραυματολόγους με άλλα προϊόντα, αρχίσαμε να βλέπουμε σημεία πώλησης. Κατά τη διάρκεια των επισκέψεων, το ενδιαφέρον και οι δυνατότητες για το νέο προϊόν διευκρινίστηκαν και εμφανίστηκαν δοκιμαστικά ραντεβού. Και όταν υπήρχαν περισσότερα σημεία πώλησης, άρχισαν να μας ακούν.

Προπονητής: Πώς έγινε η διαίρεση, σύμφωνα με την αρχή του προϊόντος; Μήπως το έδαφος διαιρέθηκε απλά και όλοι οι διαχειριστές πουλούσαν τα πάντα;

Πελάτης: Κάθε διευθυντής με την ομάδα του πωλεί ολόκληρη τη σειρά προϊόντων. Υπάρχουν ορισμένες διαιρέσεις. Οι εκπρόσωποι της Μόσχας και ορισμένοι περιφερειακοί χωρίζονται σε δύο γραμμές. Οι εργαζόμενοι διαφορετικών γραμμών μπορεί να πηγαίνουν στους ίδιους πελάτες, αλλά με διαφορετικά προϊόντα.

Προπονητής: Δεν το κατάλαβα. Δηλαδή, ο ίδιος ιατρικός αντιπρόσωπος μπορεί να αναφέρει τόσο σε εσάς όσο και σε άλλον διευθυντή;

Πελάτης: Όχι, μόνο εγώ. Μπορούν απλά να τέμνονται στα πεδία, να πηγαίνουν στους ίδιους πελάτες.

Προπονητής: Ω, το κατάλαβα. Τι μερίδιο πωλήσεων στα συνολικά έσοδα της εταιρείας καταλάβατε μεταξύ συναδέλφων;

Πελάτης: Μου είναι δύσκολο να απαντήσω τώρα σε αυτήν την ερώτηση. Μπορώ να πω όσον αφορά την παραγωγικότητα και την αύξηση της παραγωγικότητας. Τα αποτελέσματά μας, ας πούμε, δεν εμφανίστηκαν. Κάθε διευθυντής είναι απομονωμένος και μόνο ο επικεφαλής γνωρίζει ποια είναι τα αποτελέσματά του.

Προπονητής: Ω, έτσι.

Πελάτης: Ναι, τηρείται αυστηρά η αρχή του «διαίρει και κατέκτησε». Αν πάρουμε την παραγωγικότητά μου στη Μόσχα για έναν υπάλληλο στην περιοχή Χ με λίγα εκατομμύρια. Στην κεντρική ομοσπονδιακή περιφέρεια, η παραγωγικότητα ανά εργαζόμενο στη γραμμή 1 είναι στην περιοχή των X εκατομμυρίων, στη γραμμή 2 - XXX χιλιάδες, έχει λιγότερα προϊόντα.

Προπονητής: Δυστυχώς, αυτό δεν σημαίνει τίποτα για μένα, αυτοί οι αριθμοί δεν μπορούν να συγκριθούν με τίποτα. Αλλά ίσως τότε μπορείτε να πείτε πόσο επιτυχώς εκπληρώσατε το σχέδιο πωλήσεων;

Πελάτης: Όσον αφορά την πόλη του IKS, υπάρχει μεγάλη αύξηση εκεί, το σχέδιο είναι τώρα στην περιοχή του 106%. Αν πάρουμε το IGREK στην πόλη, υπάρχει 102%. Το σύνολο για την περιοχή της Μόσχας, για την επικράτειά μου, είναι 97%. Συνολικά στη Μόσχα - 103%.

Προπονητής: Μπορώ να έχω μια γενική φιγούρα, παρακαλώ;

Πελάτης: Γενικά, καλά, αν συνοψίσουμε τα γενικά, και ακόμη και από την άποψη της παραγωγικότητας, τότε αυτό είναι περίπου 100%.

Προπονητής: Or μάλλον;

Πελάτης: Δεν μπορώ να το διπλώσω γρήγορα. Αναλύουμε και αναφέρουμε ανά πόλη και νομό προσωπικό προσωπικού.

Προπονητής: Νομίζω ότι αυτό είναι σημαντικό να γίνει. Θέλουμε να ακούσουμε τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας κατά την περίοδο αυτή. Και εδώ κανείς δεν θέλει να ακούσει μια ανάλυση, να δείξει τα γενικά στοιχεία για συγκεκριμένες περιόδους, αν πληρούνται, υπερπληρώθηκαν ή δεν πληρούνται σε σχέση με το σχέδιο πωλήσεων και καθορίζει πόσο.

Πελάτης: Το κατάλαβα.

Προπονητής: Περίπου 100% το περασμένο έτος. Και για το προηγούμενο;

Πελάτης: Η ανάπτυξη αυτή τη στιγμή σε σύγκριση με πέρυσι για IKS είναι 9%, για IGREK 7%. Η Μόσχα και η περιοχή της Μόσχας έχουν επίσης θετική ανάπτυξη σε σύγκριση με πέρυσι - 6%.

Προπονητής: Πετύχατε τον στόχο πωλήσεών σας πέρυσι;

Πελάτης: Πέρυσι το σχέδιο δεν ολοκληρώθηκε.

Προπονητής: Ποιος είναι ο λόγος για αυτό; Εκτός από το γεγονός ότι η ομάδα μόλις στρατολογήθηκε και ήταν νέα.

Πελάτης: Μόνο αυτό.

Προπονητής: Βλέπω. Και σε σχέση με αυτό, μάλιστα, αποφασίσατε να προχωρήσετε; Υπάρχουν κάποιοι παράγοντες που σας παρακινούν να εξετάσετε νέες προσφορές;

Πελάτης: Λοιπόν, αν αρχίσω τώρα να μιλάω για το στόλο των οχημάτων, τον μεγάλο φόρτο εργασίας και την υψηλή ταξιδιωτική δραστηριότητα, πώς θα γίνει αντιληπτό;

Προπονητής: Λοιπόν, ανάλογα με το πώς παρουσιάζετε αυτές τις πληροφορίες. Αν μιλάτε για αυτό συναισθηματικά, τότε ναι. Εάν πείτε ποια στοιχεία και εφαρμόσετε τη λογική της εξέλιξης της καριέρας σας σε αυτό, ότι πήγατε σκόπιμα σε μια ανατολική εταιρεία για να αυξήσετε τον τομέα ευθύνης σας και να αποκτήσετε εμπειρία στην απομακρυσμένη διαχείριση των εργαζομένων. Και όλοι καταλαβαίνουν ότι η λέξη "ανατολική εταιρεία" δεν σημαίνει "εταιρεία ονείρων".

Πελάτης: Κατάλαβα.

Προπονητής: Μπορούμε ειλικρινά να πούμε ότι: «Πήγα σκόπιμα σε μια ανατολική εταιρεία για να επεκτείνω τις περιοχές ευθύνης μου και να αποκτήσω εμπειρία από την ηγεσία της Κεντρικής Ομοσπονδιακής Περιφέρειας. Πιστεύω ότι όλα λειτούργησαν τόσο ως προς τα οικονομικά αποτελέσματα όσο και ως προς την ομάδα που μεγάλωσα και για την οποία είμαι περήφανος. Οι εργασίες που κατέληξα έχουν ολοκληρωθεί. Και, φυσικά, θα μου άρεσε να μετακομίσω στην αρχική εταιρεία. Και επιπλέον ενεργοποιητές που καθοδηγούν την αναζήτηση είναι η έλλειψη στόλου αυτοκινήτων στην εταιρεία, η οποία οδηγεί σε συνεχείς δυσκολίες στην παρακίνηση της ομάδας. Αλλά ταυτόχρονα, έμαθα να ζω με αυτό και να το αντιμετωπίζω ». Μπορούμε να πούμε ότι: «Έγινα σκληρός προπονητής, έμαθα να παρακινώ την ομάδα ακόμη και σε τέτοιες συνθήκες. Έτσι με τα αυτοκίνητα θα είναι πολύ πιο εύκολο. Αλλά, γενικά, η απόφασή μου οφειλόταν στο γεγονός ότι ολοκλήρωσα τα καθήκοντα στα οποία έφτασα: μεγάλωσα την ομάδα, εκπλήρωσα τα σχέδια πωλήσεων και τώρα αισθάνομαι ότι είμαι έτοιμος και θέλω να προχωρήσω. Ο στόχος μου είναι να αναπτυχθώ οριζόντια σε μια εταιρεία TOP-10 ».

Πελάτης: Ναι, τώρα ψάχνω για εργαλεία στη δουλειά μου που δεν έχω.

Προπονητής: Όχι. Δεν πρόκειται για εργαλεία, αλλά για τη λογική της εξέλιξης της σταδιοδρομίας. Ότι πήγα σε μια ανατολική εταιρεία για τη μεγάλη εμπειρία διαχείρισης, την οποία έλαβα. Η συνείδησή μου είναι καθαρή, επειδή έχω ολοκληρώσει τους καθορισμένους επιχειρηματικούς στόχους, έλαβα την απαραίτητη εμπειρία και είμαι έτοιμος να κάνω το επόμενο βήμα στο TOP.

Πελάτης: Το κατάλαβα, ευχαριστώ.

Προπονητής: Ναι. Δηλαδή, δεν λέμε τίποτα κακό για την εταιρεία εδώ. Αντιθέτως, επιδεικνύουμε μια κατάσταση σεβασμού και ευγνωμοσύνης για την εμπειρία που αποκτήθηκε, την οποία η εταιρεία έχει δώσει για να αποκτήσει και να αναπτυχθεί, δεν θα είχατε πάρει συνέντευξη για έναν διευθυντή στο TOP χωρίς αυτόν.

Image
Image

Πελάτης: Βλέπω. Προς το παρόν, έχω ολοκληρώσει τις εργασίες στις οποίες έφτασα. Έφτιαξα μια ομάδα και την ανέβασα. Μαζί επιτύχαμε την εκπλήρωση του στόχου πωλήσεων. Και τώρα θέλω να προχωρώ με συνέπεια προς τον στόχο στον οποίο πήγαινα - αυτή είναι μια επιστροφή στη μεγάλη φάρμα σε μια διευθυντική θέση. Ευχαριστώ πολύ τον τρέχοντα εργοδότη μου για την εμπειρία που αποκτήθηκε. Αποδείχθηκε ότι ήταν πολύ ευέλικτο και ποικίλο. Μου φαίνεται ότι μετά από αυτό θα μπορώ να εργαστώ σε οποιεσδήποτε συνθήκες.

Προπονητής: Ναι. Ακούγεται πραγματικά ειλικρινές. Και από την πλευρά ενός ενήλικα, όχι από την οπτική ενός θύματος, ότι όλα είναι τόσο άσχημα. Ότι ακούγεται πραγματικά ως κίνητρο από, όχι προς. Εντάξει. Τι δεν έχουμε συζητήσει ακόμα; Θυμήθηκα. Για ποιες διοικητικές αποφάσεις μετανιώνετε;

Πελάτης: Δύσκολο να απαντήσω.

Προπονητής: Πρέπει να σκεφτούμε παραδείγματα. Επειδή μία από τις ικανότητες που θα δείξουν είναι η προσωπική ωριμότητα, εδώ είναι απαραίτητο να αποδειχθεί η ικανότητα ανάληψης ευθύνης. Αυτή η ικανότητα εμφανίζεται με την υποβολή ερώτησης σχετικά με κάποια επική αποτυχία ή για λάθη. Τις περισσότερες φορές πρόκειται για λάθη που σχετίζονται με τη διαχείριση προσωπικού, τις σχέσεις με εργολάβους ή με πελάτες, ίσως με κάποιο είδος εσωτερικής επικοινωνίας. Και όταν ένα άτομο λέει ότι "δεν έχω κάνει ποτέ λάθη, δεν μετανιώνω για τίποτα", τότε αμέσως ένα τέτοιο κουδούνι που το άτομο δεν είναι πολύ ώριμο και δεν σκέφτεται τα λάθη του, δεν διδάσκει. Επομένως, εδώ πρέπει να προσπαθήσουμε να θυμηθούμε.

Πελάτης: Έχω παραδείγματα για τα οποία μετανιώνω. Αλλά δεν ξέρω πόσο σωστό θα ήταν να τα πω. Ο πρώτος ήθελε να ζεστάνει τον υπάλληλο, γιατί χαλάρωσε τελείως και σταμάτησε να εργάζεται. Αλλά αποδείχθηκε ότι, πιθανότατα, πήγε πολύ μακριά, ο τύπος έγραψε μια δήλωση μετά από αυτό. Αυτό ήταν πολύ απροσδόκητο για την ηγεσία μου, μεταξύ άλλων, γιατί στη συνάντηση έδωσα θετικά σχόλια για αυτό. Και το δεύτερο: Δεν μπορούσα να πάω σε μια συνάντηση με έναν πελάτη, όλοι συγκεντρώθηκαν απότομα στο γραφείο για μια συνάντηση. Αποφάσισα να στείλω τον υπάλληλό μου στον πελάτη, αν και θα μπορούσα να αναβάλω τη συνάντηση. Νόμιζα ότι θα τα καταφέρει, αλλά αφού ο πελάτης σταμάτησε να επικοινωνεί. Πόσο σωστό είναι να το εκφωνείς;

Προπονητής: Νομίζω ότι το τελευταίο μάλλον δεν είναι. Και το πρώτο μπορεί να ειπωθεί. Αλλά φροντίστε να χρησιμοποιήσετε τον τύπο STAR, γράψτε: αυτή είναι μια κατάσταση, στόχος, ενέργειες, αποτέλεσμα. Και αναγκαστικά με τα συμπεράσματα και τα μαθήματα που πήρατε από αυτήν την κατάσταση για τον εαυτό σας, δείχνοντας πώς θα ενεργούσατε σήμερα σε μια παρόμοια κατάσταση. Όλοι κάνουμε λάθη, αλλά δεν αναλαμβάνουμε όλοι μας την ευθύνη και εδώ θέλουν να αποκαλύψουν αυτήν την ικανότητα. Αν λέτε ότι: «Είμαι τόσο υπέροχος και όλα όσα είχα μόνο όμορφα πράγματα στη ζωή μου», αυτό δεν εμπνέει εμπιστοσύνη. Και όταν λέτε ειλικρινά "μπερδεμένοι, αλλά πήρατε ένα μάθημα από αυτό, τώρα θα ενεργήσω διαφορετικά σε αυτήν την κατάσταση", εμπνέει εμπιστοσύνη.

Image
Image

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον τύπο STAR για να περιγράψετε αυτήν ακριβώς την κατάσταση; Τι είναι μια κατάσταση; Ποιο ήταν το πλαίσιο, ποια ήταν η γενική κατάσταση στην εταιρεία τότε. Στόχος - ποια εργασία έχει οριστεί και ποιο χρονικό πλαίσιο έχει δοθεί. Ενέργειες - ποια βήματα έγιναν και ενέργειες, ένα, δύο, τρία. Και το αποτέλεσμα, για κάποιο λόγο σχεδόν όλοι ξεχνούν να πουν για αυτό, σε τι αποτέλεσμα οδήγησε. Λοιπόν, είναι σαφές ότι όταν επιδεικνύετε μερικές επιτυχημένες εκκινήσεις, έργα, υπάρχει το αποτέλεσμα των εσόδων σε μερίδιο αγοράς, χρήματα, συσκευασίες κ.ο.κ. Και εδώ το αποτέλεσμα θα είναι ότι ο εργαζόμενος έχει φύγει. Είναι επιτακτικό να μην τελειώνουμε εκεί, αλλά να λέμε ότι: «Από αυτήν την κατάσταση έχω βγάλει χρήσιμα συμπεράσματα». Και είναι επιτακτικό να πούμε ευθέως ότι τώρα, αν σήμερα αντιμετωπίζετε την ίδια κατάσταση, τότε κάντε το διαφορετικά.

Πελάτης: Καλό. Έχει δημιουργηθεί μια δυσάρεστη κατάσταση. Ένας υπάλληλος δεν απαντούσε στα email μου όλη την ώρα. Μόνο μετά τις κλήσεις έδωσα κάποιου είδους ανατροφοδότηση. Όχι μόνο έχασε όλες τις πιθανές προθεσμίες, έδωσε επίσης εσφαλμένες πληροφορίες. Συζητήσαμε αυτά τα προβλήματα μαζί του, υποσχέθηκε ότι θα βελτιωθεί. Δυστυχώς, μετά από σύντομο χρονικό διάστημα, η συμπεριφορά του ξανάρχισε. Μίλησα πιο κατευθυντικά και, ίσως, πήγα πολύ μακριά, αμέσως μετά τη συνομιλία έγραψε μια δήλωση και έφυγε από την εταιρεία. Σε αυτήν την περίπτωση, έμαθα ένα μάθημα: για να συζητήσετε τέτοιες στιγμές σε πιο ήπια μορφή και για τέτοιες παραβιάσεις, θα πρέπει να ενημερώσετε τον άμεσο επόπτη σας και, ίσως, κάποιες στιγμές θα πρέπει να συζητηθούν από εμάς τους τρεις.

Προπονητής: Καλό. Τι θα κάνατε πραγματικά τώρα, αντιμετωπίζοντας αυτήν την κατάσταση;

Πελάτης: Θα το είχα κάνει. Μιλώντας με το αφεντικό του, είπε: «Ο υπάλληλος σας έφυγε για κάποιο λόγο και δεν δώσατε σχόλια για τα λάθη του και τις επαναλαμβανόμενες παραβιάσεις της πειθαρχίας. Επομένως, η ερώτηση είναι για εσάς ». Απάντησα: «Καταλαβαίνω το λάθος μου. Είστε απλά πολύ απασχολημένοι και θεωρούσα την κατάσταση ασήμαντη, υπάρχουν πάντα περιπτώσεις που κάποιος καθυστερεί κάτι και δεν στέλνει, δεν θέλει να τραβήξει ».

Προπονητής: Υπάρχουν στελέχη που θέλουν συνεχή ανατροφοδότηση και κλιμάκωση, και υπάρχουν εκείνα που δεν το θέλουν. Όλα διαφορετικά. Επομένως, αυτή η στιγμή θα γίνει αντιληπτή αποκλειστικά υποκειμενικά.

Πελάτης: Γι 'αυτό δεν έχω ιδέα πώς να απαντήσω σε αυτές τις ερωτήσεις. Ο καθένας το παίρνει όπως θέλει.

Προπονητής: Θα προσθέσω κάποιο πλαίσιο στην κατάσταση. Γιατί μόλις είπατε ότι δεν στέλνει καμία πληροφορία. Τι είδους πληροφορίες δεν στέλνει; Και ποιο ήταν τότε το καθήκον για εσάς και για εκείνον; Τώρα θα δώσω ένα παράδειγμα της απάντησής μου.

«Βρισκόμασταν εν μέσω της κυκλοφορίας νέων προϊόντων. Έδωσα στην ομάδα ένα τέτοιο έργο. Ταν το μόνο άτομο που δεν έδωσε σταθερά αποτελέσματα και έχασε όλες τις προθεσμίες. Και, όπως διαπίστωσα αργότερα, έδωσα λανθασμένες πληροφορίες. Έδωσα στον υπάλληλο ανατροφοδότηση, η οποία δεν οδήγησε στο αναμενόμενο αποτέλεσμα και αποφάσισα να μιλήσω μαζί του σε πιο άκαμπτη, προδιαγραφική μορφή και ζήτησα το αποτέλεσμα. Στην οποία αντέδρασε φέρνοντας επιστολή παραίτησης, έφυγε από την εταιρεία χωρίς καμία ετοιμότητα για περαιτέρω εργασία, προφανώς χωρίς κίνητρο.

Εκείνη τη στιγμή, όταν ο υπάλληλος έφυγε, έλαβα μια ερώτηση από τον άμεσο προϊστάμενό μου γιατί δεν κλιμάκωσα την κατάσταση στον επάνω όροφο, γιατί δεν το συζητήσαμε οι τρεις μας. Από το οποίο πήρα ένα μάθημα για τον εαυτό μου ότι σε μια τέτοια κατάσταση αξίζει να συζητήσουμε τα προβλήματα και να δώσουμε ανατροφοδότηση σε πιο προπονητική και όχι κατευθυντική μορφή, θέτοντας πιο ανοιχτές, διευκρινιστικές ερωτήσεις, αφενός. Από την άλλη πλευρά, θα πρέπει να ανακαλύψουμε τους πιθανούς λόγους για μια τέτοια συμπεριφορά στους ανθρώπους. Perhapsσως είχε μια δύσκολη περίοδο στην οικογένεια ή ίσως αναζητούσε ήδη ενεργά εκείνη τη στιγμή. Δηλαδή, έδωσα ανατροφοδότηση, αλλά δεν ανακάλυψα τι δεν του ταιριάζει εκείνη τη στιγμή. Και, ίσως, θα μπορούσαμε να μάθουμε τους πραγματικούς λόγους αυτής της συμπεριφοράς με διαφορετικό τρόπο, σκάβοντας βαθύτερα και να διορθώσουμε αυτήν την κατάσταση. Θα το έκανα τώρα.

Και αν ο άμεσος επόπτης μου είναι έτοιμος να εμπλακεί σε τέτοια θέματα, τότε θα κλιμακώσω την κατάσταση στην κορυφή. Εάν η βαθύτερη συνομιλία μου με τον υπάλληλο δεν βοηθούσε, τότε ως δεύτερο μέτρο θα έπαιρνα αυτήν τη συνομιλία για τρεις μαζί με τον προϊστάμενό μου για να καταλάβω την κατάσταση ». Μπορείτε να απαντήσετε έτσι. Χωρίς να αφαιρέσει την ενοχή από τον εαυτό του, αλλά να προφέρει και να παραδεχτεί τη σκέψη ότι σε εκείνη την κατάσταση ήταν δυνατό να ενεργήσει διαφορετικά. Και τότε θα μπορούσε να γίνει πιο παραγωγικό για την επιχείρηση. Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι βάζετε πάντα τους επιχειρηματικούς στόχους στην πρώτη γραμμή και όχι μόνο την εκπλήρωση ορισμένων προσωπικών δεικτών και την επίδειξη πίστης στη διοίκηση. Αυτό για τις επιχειρήσεις, ίσως, θα ήταν καλύτερο και δεν θα οδηγούσε στην ανάγκη αναζήτησης ενός υπαλλήλου, για την ανάπτυξή του, ειδικά σε συνθήκες περιορισμένων οικονομικών πόρων. Εδώ είναι μια πιο λεπτομερής έκδοση. Με περισσότερο προβληματισμό και περισσότερο πλαίσιο για να γίνει σαφές.

Image
Image

Πελάτης: Ακούγεται σαφές και λογικό, ευχαριστώ.

Προπονητής: Και θυμηθείτε τον τύπο STAR. Ακολουθήστε το σε όλες τις ικανότητες. Τώρα έχουμε αναλύσει μόνο, στην πραγματικότητα, δύο: τη διαχείριση των ανθρώπων και την προσωπική ωριμότητα. Και έχετε αναφέρει στην περιγραφή θέσεων εργασίας ικανότητες όπως η γνώση της περιφερειακής φαρμακευτικής αγοράς. Είναι πολύ σημαντικό να επιδείξετε τον εαυτό σας, χωρίς να περιμένετε να εξαχθούν αυτές οι πληροφορίες από εσάς με τσιμπούρια. Κίνητρο για το αποτέλεσμα, επίτευξη του αποτελέσματος, εσωτερική αυτο-παρακίνηση. Και είναι σημαντικό να το αποδείξουμε, όχι μόνο λέγοντας ότι είμαι πάντα έτοιμος, αλλά σε ορισμένες καταστάσεις εργασίας και παραδείγματα. Δύο ή τρεις καταστάσεις θα πρέπει να είναι έτοιμες για εσάς εδώ.

Πελάτης: Δεν καταλαβαίνω αυτό το σημείο, ποια είναι ακριβώς η απάντηση εδώ. Δηλαδή, τι με παρακινεί να επιτύχω το αποτέλεσμα, το καταλαβαίνω σωστά;

Προπονητής: Σημαίνει ότι ακόμη και όταν κανείς δεν στέκεται πάνω μου, θυμάμαι πάντα το τελικό αποτέλεσμα, πού πηγαίνουμε, ποιοι είναι οι επιχειρηματικοί μας στόχοι. Και αν κάτι δεν λειτουργεί, μπορώ να συμπεριλάβω τον ρόλο ενός προπονητή παιχνιδιού, τον οποίο περιγράψατε κατά την κυκλοφορία νέων προϊόντων, προκειμένου να δώσετε ένα αποτέλεσμα και να εμπνεύσετε τους ανθρώπους, και το ρόλο ενός ηγέτη, ενός μέντορα. Είναι σημαντικό να μπορείτε να συντονίζετε τον εαυτό σας και την ομάδα και να προχωράτε συνεχώς προς τον στόχο. Και αυτό πρέπει να ειπωθεί όχι απλά αβάσιμο, όπως λέω τώρα, αλλά με μερικά παραδείγματα. Για παράδειγμα, έναρξη έργου ή το ίδιο κίνητρο προσωπικού που αρχικά, θυμάστε, αναφέρατε σε μια μικρή ιστορία για τον εαυτό σας. Ότι μπόρεσαν να αναπτύξουν μια ομάδα σε μια κατάσταση περιορισμένων οικονομικών πόρων και έλλειψης χώρου στάθμευσης αυτοκινήτων. Αυτό μπορεί επίσης να τονιστεί εδώ. Δηλαδή, είναι σημαντικό να δείξετε πώς καταφέρατε να παρακινήσετε τους εργαζόμενους για αποτελέσματα στο πλαίσιο της κυκλοφορίας νέων προϊόντων, παρά το γεγονός ότι είχατε περιορισμένες ευκαιρίες και δεν είχατε χώρο στάθμευσης, οι άνθρωποι ήταν στα πρόθυρα αποχώρησης. Δείξτε πώς καταφέρατε τότε να δημιουργήσετε κίνητρα, επικεντρωθείτε στα αποτελέσματα και μεταφέρετέ τα στους υφισταμένους σας.

Πελάτης: Έκανα πολλές παραχωρήσεις, περιοδικά οι άνθρωποι απολύονταν νωρίς από τη δουλειά. Ταν ψυχολόγος, ήταν προπονητής, μερικές φορές γονιός, συχνά έκλεινε τα μάτια του. Όταν με ρωτούν «Πώς παρακινήσατε το προσωπικό;» Ποια είναι η καλύτερη απάντηση;

Προπονητής: Λέτε ότι: «Χρησιμοποίησα επίσης μη υλικούς τρόπους ενθάρρυνσης και παρακίνησης του προσωπικού, κάπου συναντήθηκα στα μισά του δρόμου εάν ο εργαζόμενος έπρεπε να φύγει μία ή δύο ώρες νωρίτερα. Υποστήριξα συναισθηματικά την ομάδα έτσι ώστε να νιώσει έναν ώμο της υποστήριξης και της στήριξής μου σε μένα ως ηγέτη. Δηλαδή, χρησιμοποίησα όλα τα πιθανά κίνητρα και ανταμοιβές που είχαν νόημα για τους ανθρώπους. Αυτό μας βοήθησε να περάσουμε μια δύσκολη περίοδο προσαρμογής ενόψει των λανσαρίσεων νέων προϊόντων, να εκπληρώσουμε τα σχέδια πωλήσεων και η διοίκηση να πληρώσει μπόνους ». Είναι σαφές ότι είναι δύσκολο να κρατηθούν όσοι μετακινούνται κυρίως για εμπορικούς σκοπούς. Αλλά εκείνοι που εργάζονται με την αίσθηση ότι ανήκουν σε εξαιρετικά προϊόντα, μια ισχυρή ομάδα και την ευκαιρία να μάθουν από έναν ηγέτη είναι έτοιμοι να κινηθούν μετά από έναν ισχυρό ηγέτη.

Πελάτης: Το κατάλαβα.

Προπονητής: Και μετά μιλάμε για επαγγελματικά ταξίδια, μπορείς ειλικρινά να πεις ότι τον τελευταίο καιρό η δραστηριότητα των επαγγελματικών μου ταξιδιών αντιπροσωπεύει ένα τέτοιο ποσοστό του συνολικού χρόνου εργασίας. Ως εκ τούτου, δεν είμαι ξένος σε αυτούς, ενώ το άνετο επίπεδο δεν είναι περισσότερο από το πολύ τοις εκατό του χρόνου εργασίας. Ευθύνη. Με ποιο παράδειγμα μπορείτε να αποδείξετε ότι αναλάβατε την ευθύνη, δεν την μεταθέσατε σε κάποιον άλλο; Maybeσως αυτό να είναι το ίδιο παράδειγμα από τα προηγούμενα, μέσω ενός παραδείγματος μπορείτε να επιδείξετε πολλές ικανότητες ταυτόχρονα.

Πελάτης: Μπορείτε να πείτε ότι έχω επιδείξει ευθύνη χωρίς να συμμετέχω στους υπαλλήλους μου σε συναντήσεις με ανώτερα διοικητικά στελέχη; Πάντα τους υπερασπιζόμουν και έλεγα ότι είμαι υπεύθυνος για ολόκληρη την περιοχή, λύστε όλα τα θέματα μαζί μου. Για να μην δημιουργηθεί περιττό άγχος στην ομάδα.

Προπονητής: Αυτή ήταν η επιθυμία της ομάδας;

Πελάτης: Κοινός μας.

Προπονητής: Δεν ήταν ένα κίνητρο για αυτούς που δεν συμμετέχουν σε συναντήσεις με ανώτερα διοικητικά στελέχη;

Πελάτης: Αντίθετα, παρακινώντας. Επειδή οι ανώτεροι ηγέτες συμπεριφέρθηκαν πολύ επιθετικά και οι άνθρωποι άφησαν τέτοιες συναντήσεις λευκές σαν ένα φύλλο.

Προπονητής: Σε μια τέτοια κατάσταση, μπορείτε. Πρέπει όμως να τονιστεί ότι έχουμε λάβει μια γενική απόφαση ότι μιλάτε εκ μέρους της ομάδας σε τέτοιες συναντήσεις. Και εδώ είναι απαραίτητο να τονιστεί ότι πήραν ολόκληρο το πλήγμα για κάθε εργαζόμενο οι ίδιοι, πείτε τη λέξη "ευθύνη" που το πήραν επάνω τους.

Έχετε ένα στρατηγικό όραμα στην περιγραφή της εργασίας σας. Η ικανότητα να βλέπεις καλά την εικόνα και ταυτόχρονα να βουτάς στις λεπτομέρειες όπου χρειάζεται. Αναλυτικές ικανότητες. Λοιπόν, στην πραγματικότητα, από όσο καταλαβαίνω, συλλέξατε πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις των αγορών των ανταγωνιστών, θα χρειαστούν. Μπορείτε να αναφέρετε κάποιο ενδιαφέρον γεγονός για να αποδείξετε για άλλη μια φορά την ιδιοκτησία των πληροφοριών.

Και, θεωρητικά, δεν πρέπει να περιμένετε μέχρι να ζητηθούν συγκεκριμένα όλα αυτά. Είναι απαραίτητο, ως ατού, να προετοιμάσετε όλα αυτά τα παραδείγματα, το καθήκον σας είναι να τα αποδείξετε μόνοι σας. Το HR, χωρίς καν να κάνει ερωτήσεις, θέλει να καταλάβει πώς ταιριάζετε με την κενή θέση σε όλους αυτούς τους τομείς. Δεν χρειάζεται να μπείτε σε πολύ βαθιές λεπτομέρειες μέχρι να το ζητήσετε.

Πελάτης: Το κατάλαβα. Όσον αφορά το στρατηγικό όραμα, ποια παραδείγματα έχετε στο μυαλό σας; Εδω δεν καταλαβαινω πολυ. Ο τρόπος που εκπέμπουν στην εταιρεία μου πιθανότατα δεν είναι ο ίδιος.

Προπονητής: Αυτό σημαίνει κατανόηση της αγοράς, των τάσεων, του τι είναι σε ζήτηση. Το παράδειγμα όταν μιλήσατε για την πρωτοβουλία να πουλήσετε γραμμές XXX όχι μέσω νευρολόγων, αλλά μέσω τραύματος, καταρχήν, μπορεί επίσης να αποδοθεί σε ένα στρατηγικό όραμα. Αυτό που είδατε ότι η ζήτηση για αυτό το φάρμακο θα είναι υψηλότερη από άλλους ειδικούς, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της ρωσικής αγοράς, το μετέδωσαν στον επάνω όροφο, το υπερασπίστηκαν ξεκινώντας μια συζήτηση μεταξύ των συναδέλφων σας και κατάφεραν έτσι να μετακινήσουν τα συμφέροντα της εταιρείας προς τα εμπρός.

Πελάτης: Είχα επίσης μια πρωτοβουλία για τη βελτιστοποίηση των αναλυτικών στοιχείων πωλήσεων. Μια φορά το μήνα, ένα γενικό αρχείο προερχόταν από όλους τους διανομείς, το οποίο χρειάστηκε πολύ χρόνο για να τα φιλτράρει ανά περιοχή για να κατανοήσει τις μεμονωμένες πωλήσεις. Πρότεινα κάθε διεύθυνση VLOOKUP στον νομό. Projectταν ένα επίπονο έργο, αλλά μετά την εφαρμογή του, εξοικονομούμε πολύ χρόνο, τα αποτελέσματα είναι απολύτως διαφανή.

Εκπαιδευτής: Ένα υπέροχο παράδειγμα, αφορά περισσότερο τις αναλυτικές δεξιότητες. Αυτό που συζητήθηκε παραπάνω θα αξιολογήσει πόσο πειστικός χρησιμοποιείτε τον τύπο STAR για να πείτε τις λεπτομέρειες, τοποθετώντας τους σωστούς τόνους και δείχνοντας εμφανίσιμος.

Πελάτης: Κατάλαβα. Πρέπει να τους προσφέρω μια λίστα παραπομπών;

Εκπαιδευτής: Μπορείτε να υποδείξετε ότι έχετε ένα, ότι είστε έτοιμοι να παρέχετε μια λίστα παραπομπών από τις προηγούμενες θέσεις εργασίας τους, ως πρότυπο: από πρώην διευθυντές, συναδέλφους και υφισταμένους. Μπορείτε να το προσφέρετε μόνοι σας, αλλά όχι να επιβληθείτε. Αν λένε "ναι, στείλε το", θα είναι υπέροχο αν έχεις έτοιμη μια τέτοια λίστα.

Πελάτης: Είναι. Ποια είναι όμως η σωστή πρόταση; Ο ίδιος στο τέλος της συνομιλίας ή περιμένετε την ερώτηση;

Προπονητής: Νομίζω ότι μπορείτε να πείτε στον εαυτό σας ότι, εάν είναι απαραίτητο, είμαστε έτοιμοι να παρέχουμε μια λίστα διαιτητών από όλες τις προηγούμενες δουλειές. Εάν είναι απαραίτητο, ζητήστε να τους ενημερώσετε. Και φροντίστε να κάνετε μια ανοιχτή ερώτηση: «Ποια είναι τα επόμενα βήματά μας; Και πρέπει να περάσω κάποιες εξετάσεις; » Οι TOP λατρεύουν να το κάνουν. Και διευκρινίστε πότε να περιμένετε σχόλια για τη συνάντηση. Ποιος θα επικοινωνήσει με ποιον πότε.

Νομίζω ότι μια άλλη προκατάληψη που μπορεί να σχετίζεται με εσάς είναι ότι τελικά, η ανατολή προωθεί τα προϊόντα με τον δικό της τρόπο και έχουν τόσο μοναδική φήμη στην αγορά. Ως εκ τούτου, νομίζω ότι πρέπει για άλλη μια φορά να επισημάνετε κάποια πρότυπα, ηθικές ιδιότητες προσεγγίσεων, μέτρα συμμόρφωσης που ακολουθείτε πάντα αυστηρά. Θα είναι σημαντικό για αυτούς, θα το προσέξουν.

Πελάτης: Κατάλαβα, ευχαριστώ. Αλλη ερώτηση. Με τρελαίνει συνεχώς το γεγονός ότι δουλέψατε εδώ για δύο χρόνια, εδώ δουλέψατε για δύο. Γιατί τόσο λίγο;

Προπονητής: Αυτή είναι μια κλασική ιστορία ανθρώπινου δυναμικού. Εδώ πρέπει να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε τη λογική μετάβασης. Που κάθε φορά σε μετακίνησε σε κάποιο επόμενο βήμα. Για παράδειγμα, ότι σας προτάθηκε να επεκτείνετε το χαρτοφυλάκιο ή την περιοχή ευθύνης σας, στην περίπτωσή σας η δεύτερη επιλογή είναι κατάλληλη. Or υπήρξε αλλαγή ομάδας, με αποτέλεσμα να αναγκαστείτε να πάτε στην αναζήτηση, όπως συμβαίνει με τον κορυφαίο κατασκευαστή. Αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα ευκαιρία να δούμε την αγορά από την πλευρά ενός πρακτορείου μάρκετινγκ, ενώ προωθούμε τα ίδια έργα με δύο κατασκευαστές. Μετά από αυτό, αποφασίσαμε συνειδητά ότι ήταν πιο ενδιαφέρον να εργαζόμαστε από την πλευρά του κατασκευαστή, γι 'αυτό επιστρέψαμε και θέλουμε να εξελιχθούμε περαιτέρω από αυτήν την πλευρά. Δηλαδή, όχι για δικαιολογίες, αλλά από τη σκοπιά ενός ενήλικα για να εξηγήσει τι υπαγορεύτηκε τότε από αυτό ή εκείνο το βήμα της καριέρας και γιατί η επιλογή σας έπεσε πάνω του.

Image
Image

Πελάτης: Κατανοητό. Λοιπόν, από την εταιρεία GAMMA μετακόμισα στη ΔΕΛΤΑ, επειδή ένας οικείος διευθυντής έπιασε δουλειά εκεί, μου έδωσαν περισσότερα χρήματα εκεί. Σχεδόν όλη η ομάδα στο GAMMA έπεσε πάνω του στο DELTA. Και μετά έφυγε από το «ΔΕΛΤΑ», συνέχισα να δουλεύω, δεν είχαμε αρχηγό, ένιωσα στριμωγμένος. Κατέκτησα ό, τι μπορούσα και ήθελα να πάω σε έναν μεγαλύτερο κατασκευαστή. Μπήκα στην αγορά και έγινα αμέσως δεκτός από την εταιρεία TOP, όπου, δυστυχώς, υπήρξε μείωση προσωπικού. Μιλάω για μείωση, τι θα ήταν πιο σωστό;

Προπονητής: Και τι κόπηκε; Κάποιο είδος σειράς προϊόντων ή τι;

Πελάτης: Αποφασίσαμε να συνδυάσουμε τις δύο κατευθύνσεις. Και για αυτήν την περίπτωση, το 50% της ομάδας απολύθηκε, συμπεριλαμβανομένου του αρχηγού μου. Και απολύθηκα επειδή είχα προβλήματα υγείας, κατέληξα στο χειρουργικό τραπέζι και στη συνέχεια σε μια μακρά αναρρωτική άδεια.

Προπονητής: Δεν θα μιλούσα για μια ιστορία για μακρά αναρρωτική άδεια. Θα σας έλεγα ότι σε αυτήν την εταιρεία, δυστυχώς, μπήκα σε μια περίοδο ενεργών εσωτερικών αναδιοργανώσεων. Και το τμήμα στο οποίο δούλευα συγχωνεύτηκε με ένα άλλο και το προσωπικό μειώθηκε στη μέση, συμπεριλαμβανομένου, δυστυχώς, αυτό με επηρέασε επίσης. Δηλαδή, να τονίσω το γεγονός ότι δεν σας αποχαιρέτησαν, αλλά σε όλο το τμήμα. Έτσι αναπτύχθηκαν οι συνθήκες. Αλλά από την άλλη, έχετε αποκτήσει εμπειρία εργασίας σε μια εταιρεία TOP-10. Ποια εταιρεία θεωρείτε την εταιρική σας σχολή, έχετε κάποια;

Πελάτης: Αυτή ήταν, μία φορά κάθε τρεις μήνες παρακολουθούσα σοβαρή εκπαίδευση εκεί.

Προπονητής: Σε εκείνη την περίπτωση, αν ήμουν στη θέση σας, θα έλεγα ειλικρινά: «Λυπήθηκα που έφυγα από αυτήν την εταιρεία λόγω της αναδιοργάνωσης που συνέβη. Θεωρώ ότι είναι το εταιρικό μου σχολείο, όπου πέρασα τον μεγαλύτερο αριθμό εκπαιδεύσεων, εκπαιδεύσεων και μεγάλωσα πολύ στις επαγγελματικές μου δεξιότητες. Και η περίοδος, αν και όχι τόσο μεγάλη, λίγο λιγότερο από τρία χρόνια, αλλά ακόμα. Δυστυχώς, αυτό συνέβη. Έπρεπε να ταΐσω την οικογένειά μου και να πάω γρήγορα στη δουλειά, δεν υπήρχε ευκαιρία για μισό χρόνο να αναζητήσω ήρεμα μια θέση σε μια μεγάλη φάρμα, στην οποία, φυσικά, ήθελα να μείνω. Από αυτή την άποψη, δέχτηκα μια πρόσκληση από έναν οργανισμό μάρκετινγκ, αποφασίζοντας ότι θα ήταν ενδιαφέρον να εργαστώ στο πλευρό του παρόχου. Αλλά de facto, έκανα τα ίδια έργα για δύο κατασκευαστές. Και αποφάσισα ότι εξακολουθώ να θέλω να συνεχίσω να εργάζομαι από την πλευρά του κατασκευαστή, οπότε επέστρεψα και πήγα στην ανατολική εταιρεία. Ναι, όχι στο TOP-10, αλλά πήρα αυτήν την απόφαση για να αυξήσω την περιοχή ευθύνης και να διευρύνω τη διαχειριστική εμπειρία, την οποία, στην πραγματικότητα, απέκτησα. Προς το παρόν, όλες οι εργασίες έχουν ολοκληρωθεί και είμαι έτοιμος να προχωρήσω ».

Βλέπετε, σας είπα τώρα, στην πραγματικότητα, τη λογική της εξέλιξης της σταδιοδρομίας και όλα μπήκαν στη θέση τους. Γιατί αν δεν το πεις, τότε έχεις πραγματικά την αίσθηση ότι είσαι το είδος του ανθρώπου που πηδά από τόπο σε τόπο, συνεχώς δυσαρεστημένος με κάτι. Perhapsσως ο φόβος από την πλευρά του τμήματος HR είναι ότι μόλις είστε δυσαρεστημένοι με κάτι, θα πετάξετε αμέσως. Και με αυτόν τον τρόπο πρέπει να τον καταργήσετε.

Πελάτης: Το κατάλαβα. Ευχαριστώ

Προπονητής: Μιλήσαμε για το πώς να επιδείξουμε τη διοικητική ικανότητα, πώς να εξηγήσουμε τα πιθανά λάθη μας και να δείξουμε προσωπική ωριμότητα. Πώς να μιλήσετε για αποτελέσματα και προώθηση. Και ζητήσατε να συζητήσετε πώς μπορείτε να εξομαλύνετε τα τραχιά άκρα στο κίνητρο, στη μετάβαση. Σε ποιο βαθμό έχουμε απαντήσει τώρα σε εκείνες τις ερωτήσεις που ήταν σημαντικές για εσάς;

Πελάτης: Ναι, τα λύσαμε. Το μόνο πράγμα είναι ότι όλα αυτά πρέπει να μπουν με κάποιο τρόπο στο κεφάλι μου. Πριν από τη συνέντευξη, φυσικά, είναι αρκετά δύσκολο.

Προπονητής: Θα σε βοηθήσω τώρα. Γράψατε τη δομή μιας μικρής ιστορίας για τον εαυτό σας, αυτά τα τρία σημεία, σωστά; Θα σας συνιστούσα να καθίσετε τώρα και να γράψετε αυτήν την αυτο-παρουσίαση σε χαρτί, έτσι ώστε να καθίσει στο μυαλό σας. Και μην διστάσετε να πάρετε τις σημειώσεις σας μαζί σας στη συνάντηση. Και επιπλέον, θα αφιερώσω χρόνο για να γράψω τις ερωτήσεις μου στον διευθυντή προσλήψεων.

Πελάτης: Τι ερωτήσεις θα ήθελαν να ακούσουν; Ποιες ερωτήσεις είναι σωστές, ποιες λάθος;

Προπονητής: Λοιπόν, νομίζω ότι μπορείτε να κάνετε την ερώτηση: "Τι προκάλεσε το άνοιγμα αυτής της θέσης;" Είναι με αυτές τις λέξεις. Όχι, δηλαδή «τι συνέβη στον άνθρωπο εκεί;», Υποθέτοντας ότι του συνέβη κάτι. Δηλαδή: «Τι προκάλεσε το άνοιγμα αυτής της θέσης; Για ποιες δυσκολίες πρέπει να είστε προετοιμασμένοι όταν εισέλθετε στον ρόλο που συζητάμε μαζί σας; Ποιες είναι οι 3 κορυφαίες εργασίες για το επόμενο τρίμηνο και έτος; Ποια κριτήρια θα χρησιμοποιήσετε για να λάβετε μια απόφαση σχετικά με την επιτυχία του συγκεκριμένου υποψηφίου »; Μπορούμε να πούμε ότι: «Στην περιγραφή της εργασίας σας, παρατήρησα ότι έχουν γραφτεί πολλά για την ομάδα, την εκπαίδευση, τη διαχείρισή της. Υπάρχουν κάποιες προϋποθέσεις και δυσκολίες που σχετίζονται με αυτό;"

Αυτό θα δείξει ότι έχετε προετοιμαστεί προσεκτικά. Είναι επιτακτική ανάγκη να μελετήσετε το συγκεκριμένο χαρτοφυλάκιο προϊόντων, για ποια συγκεκριμένα προϊόντα πρόκειται. Ποιες είναι οι δυσκολίες στην προώθηση; Ορισμένες ερωτήσεις σχετικά με το ίδιο το προϊόν πρέπει να τεθούν, αν είναι δυνατόν, για να γνωρίσετε τους ανταγωνιστές. Ποιες προσεγγίσεις μάρκετινγκ χρησιμοποιούν σήμερα και πόσο καλά λειτουργούν. Πήγαινε βαθιά. Δείξτε μέσα από τις ερωτήσεις πόσο καλά προσεγγίζετε την επίλυση προβλημάτων. Κάντε ερωτήσεις βαθιά για την υπόθεση, παρακολουθήστε τις αντιδράσεις τους. Μάθετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να λάβετε μια απόφαση για να εισαγάγετε αυτόν τον ρόλο.

Image
Image

Πελάτης: Κατανοητό.

Προπονητής: Σε τι είδους χρήματα είστε πραγματικά έτοιμοι να στραφείτε;

Πελάτης: Λοιπόν, θα ήθελα το XXX στο χέρι.

Προπονητής: Άρα πρόκειται για XXX μικτά (προ φόρων), σωστά;

Πελάτης: Ναι, έτσι είναι.

Προπονητής: Κατά τη γνώμη μου, αυτός είναι ο μισθός τους στο TOP-10 ενός υπαλλήλου σε χαμηλότερο επίπεδο. Μπορεί να τους ανησυχεί ένα τέτοιο νούμερο ως προς το πόσο θα είναι κατάλληλος. Ένα άτομο αξιολογείται ανάλογα με το πόσο αξίζει. Μόνο τότε παίρνετε μια απόφαση για τους αριθμούς που θα φωνάξετε. Αλλά, πιθανώς, θα ανέφερα τους αριθμούς λίγο υψηλότερους, για να μην τους τρομάξω.

Πελάτης: Το κατάλαβα.

Εκπαιδευτής: Ως σύσταση, εκφράστε τον επιθυμητό αριθμό ως τρέχον εισόδημα. Σύμφωνα με τα διεθνή πρότυπα, + 10-20% του μισθού σε περίπτωση μεταφοράς είναι ο κανόνας. Μπορείτε να πείτε ότι στη μετάβαση, θα ήθελα να έχω συν 10-15% στον τρέχοντα μισθό και συν τα μπόνους που προβλέπονται από το σύστημα παρακίνησης.

Πελάτης: Κατάλαβα.

Προπονητής: Είναι σημαντικό να το λέτε με σιγουριά, χωρίς να τραυλίζετε, χωρίς να κλείνετε τα μάτια σας. Ρεμα, με αξιοπρέπεια. Πώς θα απαντούσατε τώρα στην ερώτησή μου αν ρωτούσα: «Ντμίτρι, ποιες είναι οι προσδοκίες σου για τα χρήματα; Πόσα βγάζεις τώρα; »

Πελάτης: Αυτή τη στιγμή παίρνω το XXX στα χέρια μου. Αλλά κατά τη μετάβαση, θα ήθελα να αυξήσω αυτό το ποσό ενδιαφέροντος κατά 10-15.

Προπονητής: Βλέπω. Μόνο εγώ θα συνιστούσα να πω αριθμούς στο TOP-10 πριν από τους φόρους και όχι μετά την έκπτωση. Διαφορετικά, μπορεί να πιστεύουν ότι πληρώνεστε στα μαύρα. Υπολογίστε το ποσό προσθέτοντας 13% σε αυτό και ανακοινώστε το αποτέλεσμα στη συνάντηση.

Πελάτης: Κατάλαβα, ευχαριστώ.

Προπονητής: Αν ήμουν στη θέση σας, θα έκανα επίσης μια διευκρινιστική ερώτηση μετά την απάντηση σχετικά με τα χρήματα: "Τι είδους πιρούνι έχετε για αυτήν τη θέση και από τι αποτελείται το σύστημα κινήτρων;" Πρέπει να προσπαθήσουμε να τους φέρουμε σε διάλογο.

Πελάτης: Μετά την απάντησή μου, κατάλαβα σωστά;

Προπονητής: Ναι, ναι. Φυσικά, δεν θα σας πουν τους αριθμούς, ακόμη και αν είναι υψηλότεροι. Αλλά, σε κάθε περίπτωση, θα μπορούν να απαντήσουν: «Ναι, είναι στο πιρούνι μας» ή «Όχι». Κατά συνέπεια, αν λένε ότι: "Ναι, είναι εντάξει", τότε είστε σίγουρα στο πιρούνι. Εάν λένε ότι βρίσκεστε κάπου ψηλότερα ή περπατάτε κατά μήκος του άνω ορίου, μπορείτε να πάρετε μια πιο ευέλικτη θέση. Αλλά κάνοντας αυτό, τουλάχιστον, ζητάτε κάποιο είδος διαλόγου, κάποιου είδους επικοινωνία και όχι μόνο: "Απάντησα και δεν ξέρω ποια είναι η αντίδραση από την άλλη πλευρά".

Πελάτης: Το κατάλαβα.

Προπονητής: Λοιπόν, νομίζω ότι συζητήσαμε όλα τα βασικά σημεία. Μια σύντομη ιστορία για τον εαυτό σας, επίδειξη ικανοτήτων σύμφωνα με τον τύπο STAR και αποκάλυψη των κινήτρων σας. Συζητήσαμε για αιχμηρές γωνίες στις μεταβάσεις, μιλήσαμε για τα σχόλια του "επιθετικού μάνατζερ". Υπάρχει κάτι άλλο;

Πελάτης: Ναι, πόσο πιστευτές είναι οι μεταβάσεις μου; Γιατί όταν το λέω όπως είναι, βλέπω ότι οι άνθρωποι μερικές φορές σφίγγονται. Πόσο λογικό είναι αυτό;

Προπονητής: Το λάθος σας ήταν η έλλειψη ουσίας στα βήματα που κάνατε. Λες και κάποιος σε μεταφέρει σε κάποιον άλλο. Έγινε αντιληπτό ότι ήσουν κάποιο είδος εξαναγκασμένου συντρόφου και ότι εγώ ο ίδιος δεν αποφάσισα τίποτα στη ζωή μου. Δηλαδή, δεν ακούγεται σαν ηγέτης, δεν βασίζεται σε διαχειριστικές ικανότητες. Αυτό θα εγείρει πολλά ερωτήματα αν πείτε την ιστορία όπως κάνατε πριν. Και, πάλι, το ζήτημα της μετάβασης από μια εταιρεία TOP μετά τη μείωση σε μια ρωσική δεν είναι αν πήγατε με αύξηση ή όχι, αλλά ότι αποφασίσατε ότι θα ήταν ενδιαφέρον να εργαστείτε στο πλευρό του παρόχου, δείτε και αποκτήσουν εμπειρία από άλλες πλευρές. Και ήταν ένα σκόπιμο βήμα, και όχι κάτι που πήγε, για να μην μείνει χωρίς χρήματα. Και, έχοντας λάβει αυτήν την εμπειρία, αφού την αξιολογήσατε, έχοντας συνεργαστεί με δύο κατασκευαστές ως εργολάβος, πήρατε μια απόφαση για τον εαυτό σας. Εσείς, ως ηγέτης της καριέρας σας, συνειδητοποιήσατε ότι θέλετε να εξελιχθείτε περαιτέρω από την πλευρά του κατασκευαστή, να αναπτυχθείτε σε διευθυντικές θέσεις, κάτι που κάνατε με την αύξηση της περιοχής ευθύνης σας σε μια ανατολική εταιρεία. Και τώρα θα επιστρέψετε ουσιαστικά στη μεγάλη φάρμα. Αυτό ακριβώς ακούγεται ως άτομο που είναι υπεύθυνο για την καριέρα του και αποφασίζει πού θέλει να πάει, ένας τέτοιος ηγέτης είναι σε θέση να οδηγήσει τους ανθρώπους.

Πελάτης: Εντάξει, ευχαριστώ. Και η τελευταία ερώτηση. Μπορείτε να μου πείτε, πρέπει να βελτιώσω το βιογραφικό μου;

Προπονητής: Πρέπει να μειώσετε τον αριθμό των ευθυνών, ιδανικά σε πέντε πόντους. Και προσθέστε επιτεύγματα ή αποτελέσματα σε όλους τους χώρους εργασίας τα τελευταία 10 χρόνια. Εάν είναι λιγότερο από ένα έτος, τότε μπορείτε να τα ονομάσετε αποτελέσματα. εάν περισσότερο από ένα χρόνο, τότε επιτεύγματα. Περιγράψτε με αριθμούς, κατά προτίμηση τουλάχιστον δύο ή τρία σημεία.

Πελάτης: Το κατάλαβα. Ευχαριστώ πολύ.

Προπονητής: Αυτό που έχουμε δεν είναι αρκετό. Λαμβάνοντας υπόψη ότι ο ρόλος σας επικεντρώνεται σε ψηφιοποιημένα αποτελέσματα, τότε τουλάχιστον πρέπει να προσθέσετε ότι έχετε εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων σε τόσο μεγάλο ποσοστό, τόσα χρόνια στη σειρά, αυτό φυσικά υποδηλώνεται στο βιογραφικό και θα το κάνει πιο πειστικό.

Πελάτης: Ευχαριστώ, τώρα όλα είναι στα ράφια! Θα γράψω με βάση τα αποτελέσματα της συνέντευξης.

Προπονητής: Θα περιμένω, καλή τύχη!

Μετά τη συνάντησή μας, ο Ντμίτρι προσκλήθηκε για συνεντεύξεις από δύο ακόμη μεγάλες εταιρείες και πέρασε με επιτυχία τον διαγωνισμό, επιλέγοντας την πιο ελκυστική επιλογή. Το επόμενο καθήκον που είχαμε ήταν να προσαρμοστούμε άνετα και να μειώσουμε τον γενικό βαθμό άγχους, μετατρέποντας σε υπερβολικό εκνευρισμό και άγχος. Συνοψίζοντας το περιεχόμενο που περιγράφεται, θέλω να πω ότι η κατανόηση των διαδικασιών σκέψης του προσωπικού στο τμήμα προσωπικού και των αναγκών του εργοδότη ανοίγει την πόρτα σε οποιαδήποτε εταιρεία. Ένα άλλο εμπόδιο είναι ο περιορισμός των πεποιθήσεων και η υποτίμηση της εμπειρίας του ατόμου, που αυξάνει το επίπεδο έντασης και αβεβαιότητας, μέχρι τη χρήση ηρεμιστικών πριν από τις διαπραγματεύσεις, γεγονός που περιορίζει σημαντικά την ικανότητα. Με την επίλυση ψυχολογικών προβλημάτων και την απόκτηση πόρου με τη μορφή αυτής της συνεδρίας προπόνησης, θα είστε πάντα στην κορυφή.

Αναπτύξτε και μην σταματήσετε ποτέ εκεί!

Τις καλύτερες ευχές, Ivan Ryabtsev, ψυχολόγος, υπνολόγος, προπονητής.

Συνιστάται: